陈鹏军：投资人心理分析和异议处理.pptVIP

异议处理的目的： 化解阻碍销售正常进行的一切问题 遇到异议怎么办？ 判断异议背后的真相（拒绝的本质分析） 问题的处理 心态调整 第二十八页，共四十页。 异议处理原则 先处理心情，再处理异议！ LSCPA原则： Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 第二十九页，共四十页。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 陈鹏军 老师 投资人心理分析和异议处理 第一页，共四十页。 投资人心理分析 第二页，共四十页。 传统金融理论的缺陷 传统金融理论假设： 1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进行决策 2.投资者是风险厌恶者。 3.投资者是同质的。 4.投资者对不同资产的态度是一致的。 5.市场是有效的，各种资产的价格都反映了所有的信息。 但是，在对一些市场异常现象的解释上，传统金融理论显得无能为力。 第三页，共四十页。 人性的弱点集中表现 “懒”主要表现为不劳而获的心态 “愿”就是一厢情愿的心态。 “贪”表现是很明显的。 “怕”是指大多数普通投资者的“怕”。 第四页，共四十页。 投资人的心理特征分析 沾小便宜 被漂亮的装修迷惑 项目和收益 错位认知 从众心理 第五页，共四十页。 过度自信 过度自信是指由于受到诸如信念、情绪、偏见和感觉等主观心理因素的影响，人们常常过度相信自己的判断能力，高估自己成功的概率和私人信息的准确性。是人们独断性的意志品质，是一种认知偏差，是一般人的通病。 第六页，共四十页。 导致过度自信的原因分析 知识幻觉会导致过度自信,知识幻觉指的是人们通常会相信，随着信息量的增加，他们对某种信息的认识也会增强，从而会改进他们的决策。 控制幻觉会使人们过度自信,控制幻觉是指人们经常会相信他们对某件无法控制的事情有影响力。 证实偏见也是导致过度自信的原因之一,人们只关注与自己的观点相一致的证据，而不关注也不收集和自己观点相抵触的证据，这种行为就是证实偏见，即人们总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。 生理上的原因也会导致过度自信,成功往往会使得人身心舒畅而产生一种优越感，这种优越感不仅是认知上的一种心理状态，也具有生理基础，即人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素会让人感到喜悦兴奋，从而导致过度自信 第七页，共四十页。 造成控制幻觉的因素有： 选择性。做出主动的选择会使人们认为自己有控制力。 过去的结果。过去出现的结果及顺序会影响人们的控制幻觉。 任务的熟悉程度。人们对一项任务越熟悉，他们就越能感受到自己对任务的控制力。 信息。获得大量的信息，也会增强控制幻觉。 参与程度。一个人参与一项任务程度越深，他具有控制力就越明显。 自我归因倾向。人们总是将过去的成功归因于自己的能力强，而将失败归因于运气差。 第八页，共四十页。 关于过度自信现象，经常被提及的一个心理案例就是著名的“掷硬币下赌注”：人们在玩掷硬币赌正反面的游戏时，在硬币没掷之前下的赌注往往会比掷出去以后要大。也就是说，在硬币没掷以前，人们总认为自己的能力可以掷出自己希望的一面，愿意下较高的赌注。而一旦硬币掷出以后，人们会觉得自己将无法改变现实，这时候趋向于谨慎，只愿意下较小的赌注。事实上，我们都知道，掷硬币完全是随机的，正反面的概率几乎一样，先掷再下注，或者先下注再掷，都不会改变正反面出现的概率。这个案例充分说明了人们广泛存在的过度自信，潜意识里认为自己的能力可以改变硬币的正反面，于是选择的不同的下注数量，虽然从理性上说，每个人都明白硬币正反面出现的几率完全是随机的。 第九页，共四十页。 男性女性 单身男性已婚男性 已婚女性已婚女性 心理学家发现，男性比女性会有更高程度的过分自信。于是，经济学家巴伯和欧登研究了单身和已婚的男性和女性所持有的账户的交易频率（用来衡量交易频率的指标是周转率，即一年内投资组合中股票变化的百分比。）。他们在1991-1997年中，将年交易量作为过度自信的指标，研究了38000名投资者的投资行为。结果显示，男性交易更加频繁，单身男性账户的年周转率为85%，已婚男性账户的年周转率为73%，而已婚女性和单身女性账户分别为53%和51%。可见，由于男性投资者比女性投资者更加自信，从而导致更加频繁的交易。 第十页，共四十页。 回避损失，趋利避害（倾向性效应） 回避损失：趋利避害是人类行为的主要动机之一，而在经济活动中，人们对“趋利”与“避害”的选择是首先考虑如何避免损失，其次才是获取收益。马科维茨首先注意到了人类的这种行为方式，后来的实证研究进一步表明，人们在从事金融交易中，其内心