地区经理的自我提升讲义.pptVIP

第三章 冰山法则 根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。 第二十九页，共七十三页。 第三章 冰山法则 根据信息的完备程度，可将系统分为三类 一是信息完全清楚的白箱系统； 二是信息完全不清楚的黑箱系统； 三是只知道部分信息的灰箱系统。 而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。 第三十页，共七十三页。 第三章 冰山法则 这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。 第三十一页，共七十三页。 第三章 冰山法则 作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题： 第一步，准确地描述问题是什么； 第二步，科学解释问题为什么； 第三步：该问题如何解决； 第四步：对策是否值得实施。 第三十二页，共七十三页。 第四章 大雁法则 大雁是鸟类的一种，但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现，大雁具有很强的团体意识： 第三十三页，共七十三页。 第四章 大雁法则 第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀，为跟随其后的同伴创造有利的上升气流，这种团队合作的成果，使集体的飞行效率增加了70%。 第三十四页，共七十三页。 第四章 大雁法则 第二，所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形，而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面，它很快就会感到自己越来越落后，由于害怕落单，它便会立即回到雁群的队伍中。 第三十五页，共七十三页。 第四章 大雁法则 第三，大雁的领导工作，是有群体共同分担的，虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队，但是这只带头雁疲倦时，它便会自动后退到队伍之中，然后几乎是在难以察觉的情况下，另一只大雁马上替补领导的位置。大雁可以轮流当头雁。 第三十六页，共七十三页。 第四章 大雁法则 第四，队形后边的大雁不断发出鸣叫，目的是为了给前方的伙伴打气激励。 第三十七页，共七十三页。 第四章 大雁法则 第五，不管群体遭遇的情况是好是坏，同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤，雁群中就会有两只大雁脱离队形，靠近这只遭到困难的同伴，协助它降落在地面上，然后一直等到这只大雁能够重回群体，或是直至不幸死亡后，它们才会离开。 第三十八页，共七十三页。 第三部分 让工作永远充满激情 第三十九页，共七十三页。 第三部分 让工作永远充满激情 第一章：正视失败与拒绝 第二章：选择销售的六种动机 第三章：争取成功的机会 第四章：培养您的第二天性 第五章：消除自卑意识 第六章：培养自信心 第四十页，共七十三页。 第一章：正视失败与拒绝 同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！ 如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。 如果你对待你所从事的事业没有狂热的热情投入，你就不可能在销售中获得非常大的成功。 销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝。 所以如果你在内心无法迸发出狂热的热情你是无法在消费者面前表现你的自信了。 第四十一页，共七十三页。 第二章：选择销售的六种动机 金钱 安全 成就 认同 被人接受 自信 第四十二页，共七十三页。 第三章：争取成功的机会 1、妨碍你成功的阻力 　安全感的丧失 　怀疑自己 　害怕失败 　痛苦的改变 第四十三页，共七十三页。 第三章：争取成功的机会 2、对抗失败的公式 有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。” 其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是你接触消费者的十分之一甚至百分之一，你能说前面九十九个都是浪费时间吗？ 第四十四页，共七十三页。 第三章：争取成功的机会 3、对待失败的态度 不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历： 我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。 不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向： 不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会。 不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会： 不要把失败当做失败，只是把它作为你必须玩赢的游戏： 生活中，不要统计你的失败，而是要计算你成功的次数。 第四十五页，共七十三页。 第四章：培养您的第二天性 销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事，您能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“