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第三节 招商的实际操作 二、筛选客户的原则： （1）寻找对我们产品有意向且有实力的客户； （2）寻找操作临床的客户来操作我们的产品。 （3）寻找有现成的OTC网络的客户来操作我们的产品。 第三节 招商的实际操作 三、筛选客户的方法 ： 客户类型可分为：OTC推广商、商业调拨和临床。 操作临床的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作部分医院部分分销模式、纯分销的销售模式。 该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、针剂口服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心脑血管类产品等等。 根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行分类，对于潜在客户又可找出关键客户（即目标客户，需要我们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户（这类客户应该安排合适的电话访问频次和内容）、一般客户（这类客户维持正常的电话沟通频次即可）。 第三节 招商的实际操作 大多的准客户并不能转变为目标客户。获得准客户的资料仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对准客户进行及时、客观的评估，以便从众多的准客户名单中筛选出目标客户。 我们用电话营销法来对通过各种途径收集回来的准客户资料进行逐个的电话拜访，逐步地筛选出我们的潜在客户，在潜在客户中定出我们的目标客户，并使之最终成为我们的合作客户。 我们就必须掌握拿到准客户资料后怎样打出我们的每一个电话，切记您拔