处理异议和拒绝(一).ppt

处理异议和拒绝(一);目 录;异议和拒绝的产生;据统计分析：大多数的异议是由于销售人员表达方式、客户个人性格等引发的沟通困难，以及由此产生的不良心理反应表现到具体行为而造成的；价格、质量等异议只占一小部分 ;客户每提出一个异议都是在进行自我利益的保护，所以要让客户对付出与得到作比较，即投入产出比。这时你要唤起并扩大客户利益，激发客户的欲望，使其信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，就会大大削弱客户提出异议的能力 所以说：异议和拒绝不仅不会阻碍销售，还??以让我们通过此找到路径达成交易;目 录;处理异议和拒绝的正确态度;处理异议和拒绝的正确态度;处理异议和拒绝的正确态度;目 录;处理异议和拒绝的基本原则;处理异议和拒绝的基本原则;目 录;首先，要训练销售人员能够判断异议和拒绝的真与假。异议和拒绝可被分为真实的和虚假的 销售人员可以通过提问题进行试探，来确定是否真实异议 回答虚假拒绝时，不必顾虑太多，可按照原计划继续进行介绍。如果潜在客户再次提出拒绝，最好将其看作真实拒绝，并详细回答。 在不熟悉客户时，最好把所以不能确定的拒绝和异议都认为是真实的;客户提出的异议与拒绝，归纳起来主要分三类： 销售人员自身的原因，例如：销售人员是刚从事销售工作的，不知道如何处理拒绝 公司方面的原因，例如：刚加入公司不久，没有接受过公司的完成培训 客户方面的原因，例如：客户或潜在客户很重要，销售人员不想使他们不高兴;谢谢！