原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 市场营销：理论、案例与实训 * * 第4章 组织市场及其购买者行为分析 第4章 组织市场及其 购买者行为分析 本章学习目标： ★了解组织市场的概念及特点； ★分析生产者市场购买者行为； ★分析中间商市场购买者行为； ★分析政府市场购买者行为。 组织市场及其特点 生产者市场及其购买者行为分析 中间商市场及其购买者行为分析 政府市场及其购买者行为分析 4.1 组织市场及其特点 组织市场是由各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常，组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。 4.2 生产者市场及其购买者行为分析 生产者市场购买决策的参与者 生产者市场购买行为的影响因素 生产者市场购买决策的主要类型与决策过程 1.生产者市场购买决策的参与者 控制者 决定者 采购者 影响者 使用者 生产者 采购中心 2.生产者市场购买决策的影响因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 采购者 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 态度 利益 年龄 收入 教育 职位 个性 3.生产者市场购买决策的 主要类型与决策过程 购买阶段 购买类型 新购 修正重购 直接重购 1.提出需要 2.确定总需要 3.确定产品规格 4.寻找供应商 5.征求供应建议书 6.供应商选择 7.签订合约 8.绩效评价 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 否 否 否 否 否 是 4.3 中间商市场及其购买者行为分析 中间商购买决策的基本内容与类型 中间商购买决策的参与者 中间商购买过程和影响购买行为的因素 1.中间商购买决策的 基本内容与类型 中间商购买决策基本内容： 决定经营范围和商品搭配决策 选择供应商 决定采购条件 独家产品 深度搭配 广泛搭配 混合搭配 中间商购买决策基本类型： 新产品采购 最佳供应商选择 寻求较好的供应条件 2.中间商购买决策的参与者 3.中间商购买过程 和影响购买行为的因素 4.4 政府市场及其购买者行为分析 政府市场及其特点 政府市场购买者购买决策 * * 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 市场营销：理论、案例与实训 * * 第4章 组织市场及其购买者行为分析
文档评论（0）