第四章销售组织管理.ppt

第三章 销售组织管理;一、销售组织的含义;二、销售组织在企业组织结构中的的位置;三、销售组织的构成;四、销售组织的日常业务;五、销售组织的类型;1、地域型组织结构模式 ;1、地域型组织结构模式 ;举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ;2、产品型组织结构模式 ;举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。;整理ppt;优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 ;3、顾客型组织结构模式 ;优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 ;4、职能型组织结构模式 ;销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这