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商派ONex零售画像分析案例场景产品市场 金俊互联网商业变化零售业变革零售变革：信息时代，网络技术的发展对零售业的影响是巨大的，前三次是生产方面的技术革新，网络技术引发了零售业的第四次变革，它甚至改变了整个零售业。这种影响具体表现在四方面：受制于顾客的时间，整个24小时只有半个小时或者1个小时用于Shopping或者别的购买决策中1）网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。线下实体商铺寻找体验？---依赖地理优势、消费者分散、竞争替代性高零售业变革2）销售方式发生变化，新型业态崛起。从2000年到2013年online的时间不断延长、offline的时间不断缩短。消费者的24小时被重新分配。互联网信息新媒体营销主流的80’本地O2O移动微信品牌忠诚社交网络口碑寡头粉丝营销电子商务体验经济个性化产品选择面和数字渠道激增，消费者变得越来越有辨别力。消费者零售业变革IT架构3）零售商内部组织面临重组。IT架构变化架构-业务模式拓展应对高级的用户界面爆发点性能支撑大数据分析企业消费者企业变化运营-从基于货架到基于交互以客户为中心统一的全渠道销售线上线下结合消费者变化购买-从定点到随处发生移动微信社交网络口碑聚集网络的兴起，改变了企业内部作业方式，以及员工学习成长的方式，这些都迫使零售商进行组织的重整。零售业变革4）经营费用大大下降，营销方式改变。人们小众化、碎片化、个性化消费价值观、行为方式以及消费需求开始重新聚合，零售业也应从单向传播的传统媒体思维向互动沟通的创新思维转变。可以节省的费用包括：企业内部的联系与沟通费用；企业人力成本费用；避免大量进货的资金占用成本、保管费用和场地费用等。互联网对传统的挑战乐视TV---与传统渠道合作的视屏内容参与者电视行业的传统商业模式和问题电视商业模式业务链电视硬件厂商康佳TCL创维长虹海信海尔售后服务原厂售后 视频内容厂商第三方售后合作乐视爱奇艺PPTV搜狐现状：内容与渠道相辅相成各自盈利，硬件厂商最大化降低与消费者“售后接触”以控制成本问题：产品与用户脱节，解决不了用户需求痛点：参与感、服务、个性化互联网对传统的挑战领先者的启示：乐视TV---从视频内容No1到颠覆电视产业的标准制定者2010年8月12日在A股上市，成为首家上市的视频网站2012年9月18日，乐视网宣布将生产自有品牌电视机1）卖用户参与感：通过乐视全方位的交互渠道收集来自用户的超级电视UI改进需求与智慧2）靠黏度持续收费：硬件成本销售，通过后向服务收费，与用户“常联系”，创造用户的体验，心甘情愿埋单3）个性化定制：基于提供内容收集用户数据，从而为用户“个性化”定制匹配最合适的内容喜好倾向颠覆传统的产业模式，在另一个维度（用户体验）上领先市场ONex 客户画像商业目标 1.企业商业升级、互联网平台2.电商业务优化规模及属性总体年销售额在1亿以上或电商预期高于2000万决策高层、业务、IT共同决策目标客户背景 1.制造业企业2.零售业企业3.互联网企业综合需求1.需求复杂度较高2.需要快速开展业务3.重视长期规划预算年营业额0.5%到1%不等Commerce 客户画像知名品牌企业，通过资源整合，稳定市场占有率。品牌拓展阶段，拓展线上业务，增加知名度。重点：消费品和工业品颠覆者，改变传统的生产、流通模式，为消费者提供更优质的体验为理念的企业直接面向消费者，纯线上及利用线下门店拓展业务重点行业：商超连锁，服务业（金融，物流等）互联网零售制造消费品制造业客户画像企业业态：消费品制造电商认知：电商认知存在较大差异涉及的行业：服装鞋帽，3c数码，食品，电子设备，汽车，酒业等消费品－－－业务模式：传统分销，门店直营加盟等模式业务特征： 产品多为消费品，通过直营或者分销的途径面对最终消费者－－－业务动机： 业绩下滑/与最终消费者距离较远，扩大市场份额业务目标： 重构或商业升级，整合供应链渠，整合线下渠道资源，直面消费者；－－－关注需求：1. 与门店协同的业务流程，如就近配送，自提等。2. c2b的零售模式，如预售，预定，预约等3. 取缔多级代理模式，品牌中心化建设直接接触消费者4.最终消费者黏性，客户生命周期管理5.前端消费者接触，后端供应链整合客户特点总结:1.客户对电商有清晰认知，电子商务为企业发展战略2.IT体系相对复杂，对业务匹配，系统匹配要求较高3.在前端，后端需要有一系列的调整以适应新的业务模式零售业客户画像企业业态：零售电商认知：电商认知存在较大差异涉及的行业：百货、连锁、生活服务－－－业务模式： 不改变商品的形式，商品直接面对消费者。业务特征： 面向最终消费者，通过流量及客户运营实现销售转化－－－业务动机： 消费者流失，利润率下降，电子商务市场趋势与份额业务目标： 整合线上线下，完成电子化的全渠道销售（业务升级）。－－－