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从谈判中赢得客户重点客户管理 2012 POA与医院谈判的困难在绝对不能影响与院方合作关系的情况下 如何争取公司利益的最大化 谈判者的目标一份令人满意，最理想的协议一个有效的过程一种得到加强的关系谈判的步骤和技巧准备阶段谈判阶段跟进阶段准备阶段原则性谈判的基本要素将人和问题分开注意立场背后的利益创造双赢的备选方案制定BATNA坚持使用独立的标准成功的谈判者运用人事问题解决技巧，应对人事方面的挑战运用问题解决技巧，解决问题将人和问题分开立场 vs. 利益立场—一种排除任何其他可能性的姿态利益—人们在谈判中真正想要的东西立场姿态封闭的什么有形的说你想要的东西要求说你会做或不会做的事情利益顾虑，担心推动力为什么无形的需求企盼创造备选方案先创造，后判断创造一系列的备选方案使用想象的过程楔合制定 BATNA你的BATNA是指谈判未能达成满足你利益的协定时，你将采取的补救方案它是你的备用方案，用于比较其他已提出的协定。你的BATNA越好，你的优势就越大BATNA ----谈判协议的最佳替代方案Best Alternative To a Negotiation Agreement 谈判的步骤和技巧准备阶段谈判阶段跟进阶段谈判阶段强度技巧谈判流程走进包厢跨向对方进入谈判重新构造探索搭建金桥给予和索取实力教育结束走进包箱跨向对方控制自己表示明白其观点同意可接受之处同意时不带勉强积极赞同表示认同个人对