物流营销与市场需求分析.pptVIP

物流客户服务的内容 客户服务最终是由创造和服务向买家提供更多便利性的过程中所有的影响因素的相互作用而决定的。 主要内容包括： 识别客户服务的关键成分； 确定运输要求（运输需求分析、运输模式确定、零担或整车装运、交货要求） 选择承运人（汽车、航空、海运、铁路、多式联运）； 第二十七页，共四十六页。 物流服务营销创新 运输类业务： 运输网络的设计和规划； “一站式”全方位运输服务； 外包运输力量； 帮助客户管理运输力量； 动态运输计划； 配送； 报关和其它配套服务。 第二十八页，共四十六页。 物流服务营销创新 仓储/配送类业务： 配送网络的设计； 订单处理； 库存管理； 仓储管理； 代管仓库； 包装/促销包装。 第二十九页，共四十六页。 物流服务营销创新 增值服务： 延后处理； 零件成套； 供应商管理（选择、供货、质检、结费）； 货运付费； 支持JIT制造； 咨询服务； 售后服务； 第三十页，共四十六页。 物流服务营销创新 信息服务： 信息平台服务； 物流业务处理系统； 运输管理过程跟踪。 总体策划： 为客户提供整体的物流解决方案，实现客户物流效率的提高。 第三十一页，共四十六页。 国内物流市场营销现状 营销水平低； 营销手段单一； 竞争措施原始； 灰色交易多。 第三十二页，共四十六页。 ４Ｃ理念物流市场营销的特点 专业化的特点 针对高层营销 团队式营销 市场人员 物流策划人员 运作和管理人员 第三十三页，共四十六页。 物流营销与市场需求分析 ——江苏省高级物流师培训 第一页，共四十六页。 开始之前先思考以下几个问题？ IBM为什么在媒体上大作电子商务的广告？ HP现在在公众媒体上宣传什么？ 什么样的物流企业在公众媒体上作广告？ 物流服务消费者通过什么方式寻找物流服务供应商？ 连锁店为什么除了零售业务外还兼营复印、代收水电费等其他业务？ 客户对物流服务的需求都一样吗？服务？还是成本？ 你是怎么看物流服务的？商品化吗？ 贵公司有没有了解过客户对你们提供服务的满意程度？ …… 第二页，共四十六页。 营销理论的发展（1） 20世纪50年代，尼尔.鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围进行做了较好的界定。 第三页，共四十六页。 营销理论的发展（2） 60年代，麦卡锡对以上组合进行了高度的概括和综合，提出了著名的“4P’s组合”策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，并将之从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境，这一策略对营销理论和营销实践的影响都是深入和久远的 第四页，共四十六页。 营销理论的发展（3） 进入90年代，人类社会发生了更为巨大的变化，首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化，单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念和消费行为日益感性化和个性化等，在这种环境条件下，90年代的市场营销出现的新的变化，由原来的4P组合逐渐由4C取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略。 第五页，共四十六页。 营销理论的发展（4） 最近美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。 4P 4C 4R 第六页，共四十六页。 什么是物流服务营销？ 营销 物流 服务 第七页，共四十六页。 物流服务营销概念 物流服务营销是以物流服务建立、维持、强化物流活动中的客户关系并使之商品化，识别不同的物流服务市场，设计营销方案，用顾客的满意为中心来优化物流的作业和管理。 供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系 物流营销的重点在于有利的客户和客户群自始至终实现价值的最大化 物流营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系 质量、客户服务和市场营销是紧密联系的 第八页，共四十六页。 顾客导向 以市场占有率为目的的顾客导向：精心策划广告、促销或沟通策略，以公共关系为导向，以市场占有率为目的。 以客户忠诚度为目的的顾客导向：为创造交换以个人和组织目标，而规划和实施对于创意、产品和服务的构思、定价、促销和分销的过程，从而实现以客户忠诚度为目的。 第九页，共