需求导向销售研讨班.pptVIP

客户资料的口头复述是寻找购买点最初的步骤。如果客户资料收集后马上就是促成签单，那么寻找购买点就只以口头的方式完成；如果在客户资料收集和促成签单之间还有一段时间的话，那么最好将购买点分析以信函的方式寄给准客户。除了传递有关购买点的信息外，这封信还可包括以下内容： 感谢准客户抽出时间与您见面 确认下次会面的日期、时间和地点 确认参加会面的人员 寻求遗漏了的信息，如意愿或保单等 重述现在就拥有适合的保险计划的好处 收集客户资料和促成之间所经过的时间越长，充分地重述和寻找购买点就越重要。 应该以怎样的频度重述购买点？ 根据需要而定。如果您发现自己已经开始在挖两条隧道了，就请 重新回到寻找购买点上去。 如果客户的配偶在您做方案说明的时候出现，您会怎么做？ 重述购买点的寻找，让大家都跟上您的进度 第 2.5节 101 寻找购买点角色扮演再度采用三人一组的方式进行。我们将使用您在研讨中得出的客户资料收集法。 角色扮演采用三人一组的方式进行 每位学员都有机会扮演三种角色 这三种角色是：代理人、准客户和观察员 在角色扮演中，要对所收集的客户资料进行概括，请记住，您要： 确认事实资料 重述感性资料 将要考虑的问题按优先级排序 就保费额度的范围达成共识 运用加号/三角号方法，将填写完毕的反馈表交给代理人角色的扮演者 第 2.6节开始 寻找购买点角色扮演 104 105-1