新近员工的销售辅导讲义.pptVIP

怎样接近准客户 初步接触 电话预约（举例） 避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险行业的专业性 * 第五十页，共一百一十页。 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量 Purpose 约访目的 ——取得见面机会 电 话 约 访 要 点 I-C-I-P * 第五十一页，共一百一十页。 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 遭到拒绝不必气馁 电话预约注意事项 电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！ * 第五十二页，共一百一十页。 新 人 引 导 表 * 第五十三页，共一百一十页。 拟定拜访计划，确定A级准客户 接近前准备的内容 电话约访 展示资料准备及相关话术拟定 推销工具检视 新人引导表研讨 接近前准备 ---------- * 第五十四页，共一百一十页。 总 结 面谈前的准备 让新人强烈感受到商品的特色优势； 如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书； 拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”； 推销流程进行： ? 寒暄 ? 开门 ? 说明 ? 促成 ? 介绍 * 第五十五页，共一百一十页。 完整的推销流程是指 “ 以一次close为主