《现代推销技术》配套PPT课件(第二版).ppt

（六）购买时机异议处理技巧 良机激励法 竞争诱导法 潜在风险法 6.购买时机异议 货币时间价值法 学生活动：处理顾客异议现场观摩 活动目的：通过亲临销售现场的观摩，进一步了解顾客异议的类型，体会销售人员或导购人员是如何灵活处理顾客的异议。 活动内容： 1.观摩前思考：顾客可能会提出哪些类型的异议，这些异议具体有哪些表现形式？ 2.分别到家用电器、服装、日用百货的销售现场，观摩导购人员或销售人员是如何解答顾客异议的。 3.记录下整个观察过程，并谈谈导购人员的哪些做法是值得学习的，哪些做法不可取。 4.尝试与导购人员沟通，将你的意见告诉他。 学 生 活 动 《现代推销技术》 学习情景九：促成交易 主讲人：尹 彬 知识目标 能力目标 ◆ 了解销售成交的含义及导致交易失败的原因； ◆ 正确理解促成交易的必要条件； ◆ 掌握顾客的成交信号，准确把握成交时机； ◆提高准确识别成交信号的能力； ◆ 增强把握有利成交时机的意识； ◆ 培养敏锐的洞察力 。 任务一：成交信号的识别与把握 所有销售洽谈活动的最主要目的都是为了达成顾客的购买。促成交易则是整个销售中的最后一道关卡，而促成交易前最为至关最要的则是成交时机的把握。成交时机往往都出现在某个瞬间。如不能把握机会促成交易，则成交的希望就会很渺茫，成交将很可能落空。若成交时机把握不准确，过早或过晚都会影响成交的质量与成败。促成顾客签单首先要捕捉住成交的时机，成交时机的到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，而富于警觉和善于感知他人态度变化的销售人员，则能及时根据这些变化与信号来判断促成的火候与时机。 顾客王某 推销员李刚 ◎李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。 ◎李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市，产品好也是闻名遐迩的。就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有六、七十个顾客进来买东西。 ◎李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务是相当满意的。 ◎李：首先，我们的自动门开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。 ◎王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？ ◎王：可是卖自动门的，本市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力？消费者对你们的评价又是怎样的呢？ ◎王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？ ◎王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的。你们的自动门能不能打折啊，我把我这个门送给你们。 一、推销成交失败的原因 销售成交的内涵 销售失败的原因 （一）销售成交的内涵 相关知识讲解 重点名词9-1-1 销售成交：是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。 （二）销售成交失败的原因 相关知识讲解 2. 销售人员具有职业自卑感。 3.销售人员认为顾客会自动提出成交要求。 4.销售人员对成交期望过高。 1．销售人员心理上担心失败。 5.销售人员对顾客催促太紧。 外部来源 二、促成交易的必要条件 顾客必须对销售人员所推销的产品有一个全面的了解 顾客对销售人员及销售人员所代表的公司的信任与依赖 顾客必须有购买推销品的欲望 要在适当的时机促使顾客做出购买决定 必须将最后阶段的洽谈准备好 1 2 3 5 4 4.要在适当的时机促使顾客做出购买决定 5.必须将最后阶段的洽谈准备好 1.顾客必须对销售人员所推销的产品有一个全面的了解 2.顾客对销售人员及销售人员所代表的公司的信任与依赖 3.顾客必须有购买推销品的欲望 ◎促成交易的必要条件 相关知识讲解 三、推销成交信号的识别与把握 语言信号 行为信号 表情信号 促成交易的较好时机 成交的语言信号 …… 顾客不断质问 请教如何保养产品 对商品给予一定的肯定或称赞 打听交货时间 询问交易方式和付款条件 详细了解商品的具体情况： 特点、使用方法、价格等 了解售后服务事项： 安装、维修、退换 开始认真的讨价还价 征求别人的意见或者看法 客户主动提出更换面谈场所 相关知识讲解 行为信号 语言信号 表情信号 成 交 信 号 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。 潜在顾客的提问 推销人员的回答 价格是多少？ 你要买多少？ 你提供哪些交易条件？ 您想要哪种交易条件？ 你什么时候能交货？ 您想要什么时候交货？ 我应该买多大型号呢？ 您需要什么型号？ 我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？ 您愿意分两次装运吗？ 你们有8、12、36、54英寸的管子吗？ 你们常用这么大小的管子吗？ 我要麻风多少才能获得优惠？ 您有意买多少？ 有6400型号