销售管理第四章区域.pptVIP

窜货的解决办法 厂家措施 管制的反措施 1．发往不同市场的货打上不同编码。 一撕了之 2．要求经销商缴纳市场保证金。 不认帐或以不还款相威胁 3．实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有利润可赚。要充分考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润空间设计要合理。 互相窜价 4．控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症。 制造虚假场面 6．设立市场总监，建立市场巡视员工作制度。　 收买、勾结　 7．建立严格的惩罚制度 要挟 * 第六十二页，共八十七页。 * 间接渠道模式 优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络） 2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低 2、渠道依赖性强 生产商 顾客 零售商 一级经销商 零售商 * 第三十页，共八十七页。 * “雅哈娜”混合渠道模式 绿奥 经销商 零售商 消费者 绿奥 消费者 零售商 直营终端 团购、医院销售等特殊业务 混合渠道实例 * 第三十一页，共八十七页。 购买渠道分类 食杂店/售货店 酒楼 便利店 批发市场 百货商店 超级市场 大卖场 购 物 渠 道 传统渠道 现代渠道 特殊渠道 经销 形式 绿奥生物工程公司营销公司 * 第三十二页，共八十七页。 * 特殊渠道的销售规划 酒楼 宾馆 加油站 特殊渠道 绿奥公司 建议以绿奥公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符