中原杭州朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案.ppt

内外场销售管理模式 Part 3 第五十三页，共六十四页。 集团二发中心 集团二战中心 董事总经理 项目负责人 销售经理 策划经理 策划主任 策划助理 销售主管 案场业务员 资源拓展 门店业务员 战略投资部 市场研究主任 创意工作室 广告表现 温州、杭州片区统筹人 分片区资源深挖、全城拓客 专案驻场、精细化服务 全方位解决方案 客户维护 拓展专员 朗诗项目组操作架构图 第五十四页，共六十四页。 客户地图的绘制 客户层级活动地图（示例） I 类客户：核心消化客户 II 类客户：争取埋单客户 III 类客户：边缘型客户 第二十一页，共六十四页。 客户地图的绘制 The Consumer Buying Clue 消费者的购买流程 欲望 听闻 比较 选择 购买 重构消费者购买流程的力量往往来源于： 1、身边家人中的意见领袖 2、行业内外圈的意见领袖 3、娱乐社交圈的意见领袖 第二十二页，共六十四页。 客户地图的绘制 客户层级人脉地图（示例） 制造意见领袖 制造意见领袖 制造意见领袖 第二十三页，共六十四页。 1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则 第二十四页，共六十四页。 行销的广泛应用 全国大型知名开发商都在进行行销 且数量还在增长 行销是逆势下的必然选择 第二十五页，共六十四页。 行销的形式 所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销 第二十六页，共六十四页。 打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。 行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标 第二十七页，共六十四页。 行销主要可以延展为三个大方向 第二十八页，共六十四页。 方向一：生活地图行销 主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量； 主要工作内容为:在目标客户的生活辐射范围内进行大规模派单、定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传； 第二十九页，共六十四页。 方向二：工作地图行销 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。 第三十页，共六十四页。 方向三：大客户行销 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 个别客户 约访 团体客户 约访 成交 团体客户谈判 签订团购协议 散户成交 学会找到关键人 第三十一页，共六十四页。 行销陌拜三要素 诚信 个人品牌 专业能力 服务 第三十二页，共六十四页。 渠道延展一 第三十三页，共六十四页。 渠道延展二 第三十四页，共六十四页。 1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则 第三十五页，共六十四页。 拓客战术执行？ 划定区域，重点攻克 多重方式，渗透覆盖 专人专区，精准维护 第三十六页，共六十四页。 整合有效渠道资源 商业聚集地 消费场所 专业市场 1 2 3 大型商场如杭州大厦、银泰百货等； 高档星级酒店：三星-五星级酒店，名流聚集地。 酒吧、夜总会 餐饮 茶馆 咖啡馆 棋牌室 高尔夫球场 建材家居市场 服装市场 小商品市场 茶叶市场 收藏品、古玩市场 汽车城 学校 主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目 第三十七页，共六十四页。 具体执行思路 以半山镇和北景园为两大核心堡垒，重点扫荡，全面铺开 1 广泛撒网，集中营销力量，主攻专业市场 2 全城搜罗，竞争楼盘资源，抢先利用 3 第三十八页，共六十四页。 区域攻略——半山镇 1 以杭钢社区、田园社区及阔板桥社区等项目最近范围内的社区为 重点覆盖范围，地毯式扫荡，找寻社区联络人，让其间接式为项 目的销售推广人员 2 以半山路上的农贸市场、联华超市等商业人流聚集地为外展点核心 区域，在最具人气的地段做形象外展和项目信息传播 3 以半山镇主干道商家为载体，以形象展示和促销合作为主要方式，