前策定位就这么简单最.pptx

科学定位就这么简单刘以松 2017年3月8日目录CONTENTS第一部分第二部分第三部分什么是科学定位如何形成验证方案真实客户验证实施过程第一部分什么是科学定位？在传统定位方法基础之上，进行真实客户验证，以模拟销售的方式，寻找趋于完美的产品解决方案。Scientific Orientation为什么要做科学定位传统定位方法时而准，时而不准”无论多么完美的商业计划,事实上也只是前提和假设。你把世界上最优秀的人才集中在一起执行一个商业计划，也只是前提和假设。再完美的商业计划，也经不起和用户的第一次亲密接触。”——精益创业运动的发起人 史蒂夫·布兰克全周期科学定位法全周期指项目阶段，筹、销是方法，动态灵活调整，利用集团提出的策略作为辅助方式，最终实现新货不积存。全周期以筹动态辅助措施最终目标最终实现新货不积存首期最小化 小步快跑从拿地前到项目清盘动态调整项目产品定位根据真实客户需求传统定位 VS 科学定位 传统定位和“科学定位“相比，缺乏科学有力的推导依据，通过“真实客户验证“可以使项目规划、户型配比与当地客户需求趋于一致。传统定位 定位报告市场调研科学定位真实销售状态下的派筹初次户型配比强排方案小范围推广定位报告市场调研科学定位不是全盘否定传统定位传统定位（形成验证方案）=科学定位+真实客户验证“科学定位” 动作要领传统定位——完成项目定位 科学定位——完成项目定位第二部分如何形成验证方案？这部分即传统定位方法，通过市场调研，根据技术指标出强排方案，收集定位分歧，利润测算得出价格口径，形成验证方案。Scientific Orientation形成验证方案的4个步骤利润测算技术可行收集分歧市场可行已知可行未知可行方案初选形成价格口径是不是客户喜欢什么就做什么？以利润为准绳，以客户为导向。Scientific OrientationScientific Orientation如何消灭分歧是区分科学与否的重要标志模拟定价价格准不准，决定了利润测算表准不准商业篇1、由设计部门提供该地块的若干实际可行方案商业面积：25000m2公寓面积：126586m2商业面积：33903m2公寓面积：110683m2商业面积：24200m2公寓面积：127386m2方案二平层居多，两层商业满排，局部三层方案一LOFT居多，两层商业满排方案三LOFT、平层兼有，两层商业满排商业篇2、 形成MVP方案，即用于进行客户验证的毛坯方案MVP即minimum viable product，最小可行性产品。MVP方案即用于进行客户验证的毛坯方案，是将所有后续产品开发中的分歧点，尽可能一次性地予以验证，并通过MVP的设计，使后续的验证具有可比性。而该方案的实际可行与否并不重要。六栋公寓包含板楼、塔楼两种户型，从28-110㎡不等的10种平层、LOFT公寓户型社区底商包含不同位置和赠送形态（全地下赠送、半地下赠送、无赠送）的从50-200㎡不等的纯一层、纯二层、一拖二商铺商业篇3、依据可行方案进行成本利润测算，生成不同类型产品的可行价格口径根据测算，在15%的成本利润率约束下，如平层公寓按5000元/㎡，LOFT公寓按5700元/㎡销售，此两种产品按任意比例搭配，利润相同。以测算结果为依据，分产品类型制定价格口径普通住宅篇1、由设计部门提供该地块的若干实际可行方案方案一：别墅无赠送，43932㎡方案二：别墅每套赠送约100㎡，33432㎡普通住宅篇利润测算1普通住宅篇利润测算2别墅篇1、由设计部门提供该地块的若干实际可行方案2#地方案一：四排140平联排别墅共119套，16600㎡方案二：四排200平联排别墅共100套，20000㎡别墅篇2、 形成MVP方案，即用于进行客户验证的毛坯方案三排别墅包含双拼、四联排、六联排，地上面积从140-450㎡不等的10余种别墅户型。别墅篇3、依据可行方案进行成本利润测算，生成不同类型产品的可行价格口径由于该地块设计部门尚未有详细方案产生，故该地块别墅成本利润率尚无法准确测算。但根据合约部门提供数据，当140平别墅按2万/㎡单价销售，方案1较方案2少的3400平建面由小高层补足（售价8000元/㎡）；方案二200平别墅按1.8万/㎡销售时。两个方案利润总额相等。2#地方案一：四排140平联排别墅共119套，16600㎡方案二：四排200平联排别墅共100套，20000㎡第三部分真实客户验证实施过程真实目标客户在真实购房决策条件下的真实意思表示。Scientific Orientation真实客户验证第一步：客户清楚项目的主要信息我们要向客户输出大致的价格范围户型面积大致的交房时间大致的规划与楼型项目位置真实客户验证第二步：是销售，而非调研客户交钱选房销售储客卖房定位按需定产真实客户验证第三步：真实客户\真实意思表示结婚要下聘礼