战略采购优化企业的采购管理.ppt

纸盒行业所处的环境证明其面临较大的竞争压力，在谈判中存在议价的空间 市场5力的分析 企业间的恶性价格竞争 市场是很分散，有许多小的本土企业和很少能提供差异化的大企业 对于高端产品的需求驱使行业在过去的增长 激烈的竞争使利润率受到压力，而大企业能够通过规模效益能够获得一定的竞争优势 行业的产能过剩对于低端纸盒的生产商一直是一大挑战，许多企业接近破产的边缘 纸盒行业的竞争 进入门槛 客户 替代品、新技术 供应商 较低的行业投资金额：行业中小型企业的平均资产为1000万以下，且平均负债率为60%左右 对设备的要求有限，二手设备价格低 对普通的纸盒生产技术要求不高 近期部分种类纸张材料的价格在上涨 但随着国内白板和白卡纸张产能的提升，价格将保持稳定 纸张的国内供求基本平衡 有许多行业应用纸盒作为包装材料和如快速消费品、电器产品等 由于纸盒是辅助包装产品，纸盒对于客户而言供应的转换成本低 客户有很强的讨价还价能力 塑料产品将对部分纸盒包装有替代 金属材料能够替代某些纸板，但价格较贵 对于环保的要求将会使再生纸的应用更为广泛 * * 第六十二页，共六十六页。 纸盒所处的行业市场环境和某药业公司自身的需求状况，决定了采购策略应该为利用型：利用竞争优势减少整体成本；利用采购量作为谈判工具等 支出水平高 占支出比重很大 对核心业务很重要 对时间很敏感 支出水平低 占支出比重很小 对核心业务不重要 对时间不敏感 选择多 买方拥有多谈判筹码 技术复杂度低 选择少 买方拥有少谈判筹码 技术复杂度高 供应市场复杂度 对业务的影响 小 大 低 高 利用型 次要型 瓶颈型 战略型 利用竞争优势减少整体成本 利用采购量作为谈判工具 确保可长期获得供应 着重与供应商建立长期的合作关系并与之进行程序整合 尽量减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险 确保现有供应来源、寻找替代品等 简化并精简采购程序以达成效率 减少供应商数目并简化下订单/補货程序 * * 第六十三页，共六十六页。 经过采购部与其他部门纸盒采购相关人员的共同评定，各个阶段的供应商筛选和评定标准的侧重点有所不同 各阶段的供应商筛选和评定标准* 初步筛选 报价筛选 考察筛选 谈判筛选 产品 价格 设备 价格 设备 设备 生产能力 售后服务 销售收入 质量 价格 送货及时（供货周期） 客户 财务状况 资质 质量保证体系 交货周期 资质 产品线覆盖率，产量 产品 设备数量、先进程度 设备 年销售收入 销售收入 质保体系 质量保证体系 公司运营相关资质 工商资质 主要客户和客户行业经验 客户 * * 第六十四页，共六十六页。 询价和谈判是供应商选择的一个主要方法和工具，通过反复的询价和谈判可以使我们得到更好价格、服务和质量，并明确某药业公司要求的供应条款 通过谈判对价格、服务、质量的确定 第1轮谈判 询价 第2轮谈判 供应商选择方案 实施 发布需求信息 基本报价要求 初步报价结果 报价结果分析 谈判供应商选择 产品规格确认 基本报价要求确认 报价结果分析交流 提出改进要求 明确2次报价要求 2次报价结果分析 明确第1轮谈判中的问题和解决 明确质量、服务、和价格组合 提出改进要求 供应商选择方案原则制定 供应商选择 现场考察* 供应期限的确定 合同条款的确定 实施日程确定 实施策略 实施计划 其他（如帮助选定供应商与上海柯斯进行谈判） 注： * 如有必要 * * 第六十五页，共六十六页。 内容总结 战略采购优化企业的采购管理。SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p。A. 采购技术在全球的发展 7。B. 罗兰?贝格的战略采购方法论 16。C. 罗兰?贝格对优化采购体系的理解 49。未经罗兰?贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。八十年代开始，各公司开始更加注重外购成本。(如有需要)转换供应商并对供应商进行测试。是否存在工艺/材料/市场的变化影响采购行为。现有供应商(能力、品质、认证)。基于对供应市场的分析，采购小组需要建立一个潜在供应商名单，它通常分成三步来完成。1 2 3 4 5。第三步是评估供应商并建立合格的候选供应商名单。用来确认信息询问书(RFIs/RFPs)所获得的信息。65 第六十六页，共六十六页。 In this example understanding the over capacity situation and consolidation activity can be played into a volume consolidation strategy to create a big win/win for Cadbury and the s