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如何使用问题 第三十一页，共五十六页。 F.O.C.过程 需求的定义 差异 F O C 第三十二页，共五十六页。 小組研習 第三十三页，共五十六页。 资料阶段的指导方针 第三十四页，共五十六页。 行动重点 第三十五页，共五十六页。 呈现阶段 第三十六页，共五十六页。 特性与利益的分别 特性的定义 利益的定义 客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 第三十七页，共五十六页。 提案的两个层面 + 第三十八页，共五十六页。 A. 符合需求 B. 有信服力的证明 销售呈现的过程 第三十九页，共五十六页。 不同种类的证明 第四十页，共五十六页。 呈现分析 小组研习 第四十一页，共五十六页。 呈现阶段的指导方针 第四十二页，共五十六页。 行动重点 第四十三页，共五十六页。 决定阶段 第四十四页，共五十六页。 什么是决定？ 什么时候开始去争取决定？ 第四十五页，共五十六页。 我们为什么不能完成更多的交易呢？ F U D 1. 2. 3. 兴趣 时间 第四十六页，共五十六页。 销售决定的方法 完成交易的方法 方法 解释 C Q C O F C E O C H N C D O W 第四十七页，共五十六页。 销售决定的方法 方法 解释 C T L S P O E F O C 完成