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营销技巧专业推销技巧实战销售演练 专业销售技巧实战演练教材 今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时间限制，你的对话 内容也可能太狭隘，所以如何迅速而精确发现顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成 功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐发展的基础。 每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧可以帮助你建立起和顾客 长期合作的关系，这就是事业成功的要素。 作为专业推销，你当然知道现在的顾客非常精明，且他们懂得很多知识，同时你还要面 对很多 争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必须提高 你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的这个演习班的课程中，将会 教会你如何在推销行业不断脱颖而出。 第一课 满足需要的推销术 首先呢，要记住自己不但是一个推销人员，还是一个解决困难的人。你要细心聆听顾客 的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要， 所以，买卖行为 中最重要的因素就是了解顾客的需要。例如： 1、我想要一个空旷的地方， 可以堆放货物。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书可以办 公。3、我想要一个办法，让顾客知道我是如何采购货物的。 一个成功的业务拜访，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品 质上的问题吗 ？你要成功向顾客说明为什么服务和产品能满足他们的需要，如，这就是我们 的自动化系统，每个月为你节省 3000元的原因。如果你能发现并满足顾客的需要，就很可 能做成一单生意了。在这一课，我们会教你怎么做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一 课。 你刚才就学过顾客的需要，就是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程就是发现并满 足顾客需要的过程。 复习 ： 1.机会和需要有什么区别吗 ？ 2.为什么说分辨机会和需要的不同对推销员来说很重要呢？ 1 / 36 营销技巧专业推销技巧实战销售演练 3.所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？ 4.推销过程中必须使用哪 3 中基本技巧？ 5.询问的目的是什么？ 6.什么时候使用说服和达成协议呢？ 练习 ： 现在请阅读第一个业务拜访的资料。本节的内容就是介绍有关满足需要的推销，以及三 种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。 推销案例 背景：A 先生：（迈马洪）去应聘推销员; B:要测试 A 推销的能力。 B ：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。 A: 好的。这支笔用了很久了? B: 嗯 ！ A ：B 先生这支笔对你为什么那么重要呢？ B ：不知道，笔就是笔吗 ？ A ：经常用笔吗 ？ B ：当然了。 A ：你每天大概有多长时间需要用笔呢？ B ：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。 A ：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？ B ：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。 A ：有没有另外一支笔可以用呢？ B ：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。 A ：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？ B ：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？ A ：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔频繁而 设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用 1 年的。想想看，用这种笔写字，用一年都不会 没有水的。 2 / 36 营销技巧专业推销技巧实战销售演练 B ：写一年。那很有趣。 A ：你对笔还有什么要求吗 ？ B ：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我想 要一支可以让我这样写的笔。 A ：如果一支笔不能写就没有用了。这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。 甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。 B ：听起来很棒！ A ：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用， 在图表上水平书写也没有问题。 B ：我同意。 A ：B 先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。 B ：我订一打吧！你做的不错，事实上非常