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影响目标市场策略选择的因素 影响目标市场策 略选择的因素 公司资源 竞争者战略 市场特征 产品特征 生命周期阶段 当前31页，共67页，星期二。 目标市场覆盖策略选择 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖 当前32页，共67页，星期二。 目标市场营销策略 无差异营销策略 市场营销组合 子市场1 子市场2 子市场3 子市场1 子市场2 子市场3 当前33页，共67页，星期二。 差异性营销策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 当前34页，共67页，星期二。 集中营销策略 市场营销组合B 子市场1 子市场2 子市场3 当前35页，共67页，星期二。 市场定位 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 当前36页，共67页，星期二。 填补 策略 并存 策略 取代 策略 目标市场定位策略 企业将产品定位在目标市场的空缺 部分； 企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体； 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 当前37页，共67页，星期二。 市场定位三部曲 把握目标市场 主要需求 确定企业产品 基本特色 取得目标顾客 概念认同 当前38页，共67页，星期二。 方太-厨房专家 欧莱雅进军中国市场 案例分析 当前39页，共67页，星期二。 竞争的基本策略 基准营销概念 基准化过程 第四部分 市场竞争策略 SWOT分析 当前40页，共67页，星期二。 工具-SWOT分析 SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。而此方法是由Albert Humphrey所提出来的。 当前41页，共67页，星期二。 竞争的基本策略 低成本策略 差别化策略 成本集聚 特色集聚 战略优势 战略目标 行业 范围 细分 市场 成本优势 特色优势 聚焦策略 当前42页，共67页，星期二。 以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、行动，以达到最优目标的经营管理过程。 基准化过程 基准量度 基准实践 基准差异 （程度、何处、何时） 差异弥补 （知识、实践、过程 ） 管理责任 组织联系 全员参与 最优运作 基准营销概念 当前43页，共67页，星期二。 基准化过程 计划 阶段 分析 阶段 综合 阶段 行动 阶段 成熟 阶段 1、决定基准目标；2、找出同谁 比较；3、确定资料收集方式并收集。 4、寻找目前差距 5、规划未来基准。 6、研究基准能够接受程度 7、确定管理责任与职能目标。 8、开发行动计划；9、行动与过程控制 10、重新调整基准。 11、取得领先地位； 12、总结并提炼经验。 当前44页，共67页，星期二。 第五部分 产品、价格、渠道（略） 当前45页，共67页，星期二。 客户关系管理概述 客户关系分类 维护客户关系的工作步骤 第六部分 客户营销管理（CRM) 强生公司网络营销案例 当前46页，共67页，星期二。 客户关系管理概述 客户关系管理（Customer relationship management 或简称 CRM），企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕