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FY03/04 CBD New Hire Orientation 自我介绍—工作经历 姓名：李莉卡 Lika 08年加入宝洁公司，现任海南区域经理 联系方式: 邮箱: FY03/04 CBD New Hire Orientation 沟通技巧 FY03/04 CBD New Hire Orientation 他相信我们理解他的处境 他觉得我们的建议是可行的 他理解我们的建议 他认为我们的建议能满足他的需求 他认为同意我们的建议容易做到 什么时候采购说“是”？ FY03/04 CBD New Hire Orientation 为什么理解显得如此重要? FY03/04 CBD New Hire Orientation 理解 = 影响 FY03/04 CBD New Hire Orientation 开处方前要先进行诊断 FY03/04 CBD New Hire Orientation O V T 沟通过程 RANSMIT传递 ERIFY求证 BTAIN获取 O V T FY03/04 CBD New Hire Orientation O V T BTAIN = 获取 ERIFY = 确保真实性 RANSMIT = 回应 沟通过程 FY03/04 CBD New Hire Orientation 正确的回应 正确的方式 正确的时间 FY03/04 CBD New Hire Orientation 沟通技巧 目的: 发展和保持开放性，以便集和传递重要、明确和准确的事实和感情 FY03/04 CBD New Hire Orientation 开放性是关键 FY03/04 CBD New Hire Orientation 主题的敏感程度 我们对其的态度 开放性要求 FY03/04 CBD New Hire Orientation 以下有无影响开放性沟通的障碍?是的... (1) (2) (3) (4) FY03/04 CBD New Hire Orientation 价值判断 不变的立场 缺乏目的 时间压力 沟通障碍 FY03/04 CBD New Hire Orientation 合理化 责备他人 敌意 撤退 沟通不畅的信号 FY03/04 CBD New Hire Orientation 实现有效沟通的方法 谈话 ? 倾听 ! X FY03/04 CBD New Hire Orientation 实现有效沟通的方法 不倾听 = 不理解 = 没有影响力 FY03/04 CBD New Hire Orientation 实现有效沟通的方法 2只耳朵的原则 FY03/04 CBD New Hire Orientation 先入为主 避免被打断或失控 害怕没有帮助的介入/反对 为什么（销售人员）人们做不到倾听? FY03/04 CBD New Hire Orientation 一般性引导 聆听 重复 停顿 舒服性刺探 敏感性刺探 解义 7个关键的沟通反应 FY03/04 CBD New Hire Orientation 技巧 目的 一般性引导 开始一段谈话 聆听 取得主动 停顿 鼓励说话 重复 重复以收集更多数据 舒服性刺探 特定问题 敏感性刺探 敏感性问题 解义 总结和求证 7个关键的沟通反应 FY03/04 CBD New Hire Orientation 一般性引导 “告诉我更多关于 …” 聆听 “您说我听” 停顿 重复 “因此你是说 …” 舒服性刺探 “你是怎样做到的 ?” 敏感性刺探 “什么没做好?” 解义 “就我的理解，它是…. – 我说得对吗?” 7 个关键的沟通反应 FY03/04 CBD New Hire Orientation 总结 沟通的目的 要求开放性的沟通 影响开放式沟通的障碍 沟通的目的 倾听技巧 沟通不畅的信号 结束 开放性