顾客需求及购买行为分析.ppt

三种购买类型的比较 买卖双方 考虑内容 购买决策类型 新购 直接重购 修正重购 采购商 产品了解程度 低 高 高 采购复杂程度 高 低 居中 采购成本 高 低 居中 时间需要 多 少 中等 参与人数 多 少 居中 信息需求 多 少 居中 供货商 意见 多 没有 居中 促销手段 多 少 居中 促销成本 多 少 居中 第二十三页，共四十六页。 三、生产者市场购买决策的参与者 决策参与者 B E C D A 采购者 使用者 影响者 决策者 控制者 第二十四页，共四十六页。 四、生产者市场的购买决策 生 产 者 市 场 购 买 过 程 提出需求 确定产品特性及需要量 拟定规格要求 查寻可能的供应商 征求报价 选定供应商 正式发出订单 采购后的绩效评估 第二十五页，共四十六页。 五、影响生产者市场购买的主要因素 环境 组织 人际 关系 个人 环境因素主要包括地理、气候、生态、技术、经济、政治、法律和文 化等 1.采购部门升级 2.集中采购 3.长期合同 4.激励采购人员 要识别采购中涉及到的所有关系并把群体运作的各部分作为一个整体加以考虑 采购会受到个人偏好、个性、动机、识别、需求、愿望、阅历的引导 第二十六页，共四十六页。 1 2 3 第四节 中间商市场 中间商市场的特点 中间商市场的购买行为分析 影响中间商市场购买的主要因素 第二十七页，共四十六页。 一、中间商市场的特点 批发商 零售商 中间商市场也叫转卖者市场，是指购买产品的目的是把产品出卖或出租给别人，以获得利润的组织和个人。 第二十八页，共四十六页。 市场规模较大，虽不及消费者市场，但大于生产者市场 中间商市场 的特点 购买业务量较大。中间商购买属批量购买 第二十九页，共四十六页。 二、中间商市场的购买行为分析 中间商的购买决策 Sub title 经营的产品搭配形式 选择什么样的供应商 何种价格和其他条件购买 第三十页，共四十六页。 选择 最佳供应商 新品种购买 选择 最佳交易条件 中间商采购业务的类型 第三十一页，共四十六页。 1 订货次数较少、每次 订货量较大的方法。 适用于货源比较紧张、 特性比较稳定的产品。 订货次数较多、每次 进货量较小的方法。 适用于采购条件便利、 货源充足的情况下的 一般性普通商品。 中间商的采购方式 2 第三十二页，共四十六页。 三、影响中间商市场购买的主要因素 影响因素 销售业绩 市场预测 供应商的交易条件 采购者个人的购买风格 订货数量和库存状况 第三十三页，共四十六页。 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 第三章 顾客需求及购买行为分析 第一页，共四十六页。 教学目标 了解五种市场的概念及特点。 掌握五种市场的顾客需求。 了解五种市场的购买行为及影响因素。 掌握不同市场的购买决策过程。 掌握五种市场的相同以及不同之处。 第二页，共四十六页。 重点难点 灵活掌握不同市场的特点。 区分不同市场中购买行为的不同。 掌握不同市场购买行为的影响因素。 第三页，共四十六页。 课程安排 第一节 农产品市场的购买者 第二节 消费者市场 第三节 生产者市场 第四节 中间商市场 第五节 政府及非营利组织市场 第四页，共四十六页。 第一节 农产品市场的购买者 一、农产品市场的概述 二、农产品市场的主要购买者 第五页，共四十六页。 农产品市场的交换对象是农产品。狭义的农产品市场指进行农产品交换的场所。它是由交易设施(如交易场所、计量结算工具和贮藏设施等)、交易物品的供给与需求、交易人(包括供给者、消费使用者以及中间商等)三个基本要素组成的。广义的农产品市场从农业经营管理的角度看则是指具有农产品购买欲望和购买力的消费者群。 1、农产品市场的概念 一、农产品市场的概述 第六页，共四十六页。 1.ONE 2.TWO 2、从不同的角度划分农产品市场类型 按购买者的不同，将农产品市场分为消费者市场和生产者市场 按农产品交易场所性质不同，将农产品市场分为产地市场、消费地市场和集散与中转市场 第七页，共四十六页。 二、农产品市场的主要购买者 购买者 直接的最终消费者 政府收购 从事农产品经营的流通企业即中间商市场 以某一种或某几种农产品为原料的生产者 第八页，共四十六页。 第二节 消费者市场 一、了解消费者的购买行为 二、影响消费者购买行为的主要因素 三、消费者的购买决策过程 第九页，共四十六页。 一、了解消费者的购买行为 从交易的规模和 方式看 消费者 市场特点 A B 从市场动态看 D 从购买行为看 C 购买者众多，市场广阔且分散，