分销渠道管理概述.ppt

* 第一章 分销渠道概述 * 3、减少分销成本的需求 成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 袋装食品 分销成本 15 25 28 30 41 制造成本 40 65 19 30 33 原材料成本 45 10 53 40 26 单位：％ 最终产品价格中，各种成本所占比例 第十七页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 4、增长的新压力 成本 利润 销售 利润增长的底线：90年代以来的企业重组、再造、机构消肿、组织扁平化，反映了企业对效率的追求。 利润增长的顶线：夺取竞争对手的市场份额。 渠道成员货架的份额＝市场份额＝增长 第十八页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * ★互联网导致的电子营销渠道的产生； ★库存管理自动化； ★电子数据交换（EDI）； ★远程采购系统。 5、技术的增长作用 第十九页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 渠道日益增长的重要性，导致企业有必要设置渠道经理。 公司名称 渠道管理的职位名称 康柏 可口可乐 金霸王 惠普 强生 菲利普.莫里斯 宝丽来 时代华纳 山德士药业 渠道管理主任 客户业务发展主任 贸易营销经理 市场团队顾问 贸易营销主任 贸易关系主任 贸易营销经理 销售开发主任 国内事务主任 第二十页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 顾客 产品 促销 价格 分销 财务 人力 生产 采购 研发 营销组合 非营销功能 企业内部 企业内部 经济 政治 文化 技术 竞争 环境因素 外部不可控因素 二、分销渠道和营销管理战略 营销组合战略模型 第二十一页，共四十五页。 从图中可以看出营销渠道战略在企业整体营销战略中的 地位。 顾客是企业的服务对象，是企业制定营销战略的核心，目标市场与目标顾客的特征决定着企业营销组合的选择。 而营销组合策略的制定，受企业内部非营销功能要素的影响和企业外部不可控制的环境因素的影响。 * 第一章 分销渠道概述 * 企业整体目标与战略 市场营销战略（职能） 分销目标 与策略 促销目标 与策略 价格目标 与策略 产品目标 与策略 二、营销战略和渠道管理 第二十二页，共四十五页。 从图中可以看出营销渠道战略在企业整体营销战略中的 地位。 顾客是企业的服务对象，是企业制定营销战略的核心，目标市场与目标顾客的特征决定着企业营销组合的选择。 而营销组合策略的制定，受企业内部非营销功能要素的影响和企业外部不可控制的环境因素的影响。 * 第一章 分销渠道概述 * 三、渠道策略和物流管理 有效的物流管理是整个分销战略成功的关键，它将决定一个企业能否在合适的时间和地点提供合适数量的产品。而渠道战略侧重设计和运营与渠道有关的组织，促使该组织达到企业的分销目标。 营销组合 产品 价格 促销 渠道 分销 物流 第二十三页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 渠道管理与物流管理的区别与关联 物流管理 渠道管理 管理目的 以较低成本在合适的时间和地点完成产品供应。 通过渠道成员的职能分工与合作，实现渠道组织的高效运转，为顾客创造价值。 管理对象 产品流 产品流、所有权流、谈判流和促销流 管理内容 运输管理、仓储管理、物流配送 渠道结构规划设计和优化调整 区别 关联 两者相辅相成，物流管理的水平最终会影响到渠道策略的实施水平，是渠道 策略得以有效落实的基础保障。 第二十四页，共四十五页。 参考罗森布洛姆P12 * 第一章 分销渠道概述 * 四、营销渠道的流 产品流 注：1.啤酒生产厂和包装厂 2.啤酒分销商 3.酒店、超市、便利店、餐馆、酒吧 产品流指的是产品从制造商通过所有拥 有实物产品的各方，最终达到消费者的 实际移动过程。 谈判流 生产商1 批发商2 零售商3 消费者 产品所有权在渠道成员间每发 生一次转移，就必须进行一次 谈判，这一系列谈判就形成了 谈判流。 所有权流 生产商1 批发商2 零售商3 消费者 所有权流显示了产品从生产商转移到消费者过程中发生的所有权的转移和运动。 生产商1 运输公司 批发商2 零售商3 消费者 运输公司 第二十五页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 生产商1 运输公司 批发商2 零售商3 消费者 产品从生产商转移到消费者所涉及的环节及其链接方式 信息流 促销流 生产商1 广告代理商 批发商2 零售商3 消费者 促销流是渠道成员以广告、人员推销、销售促进和公共关系为工具进行的的说服沟通过程。 注：1.啤酒生产厂和包装厂 2.啤酒分销商 3.酒店、超市、便利店、餐馆、酒吧 第二十六页，共四十五页。 * 第一章 分销渠道概述 * 分销渠道的功能 分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者