过度竞争时代的渠道管理7373.pptxVIP

流程规范与渠道管理;主要内容;家电行业频率最高的词;（一）扩大市场份额 —— 体现资本的意志 一人过生日，全城分蛋糕 规模经济时代——规模不经济时代 ;一、营销的本质 ;一、营销的本质;（二）过度竞争：原有企业不断扩大规模，新的资本进入市场。(各领风骚一二年）;（二）过度竞争：电子企业增长难，盈利更难。 ;品牌;一、营销的本质;（一）厂商矛盾凸显、纷争不断。 ; 乱中求胜与稳定发展（价格） 占压货款与加速周转（回款） 随意摊派费用与按合同支付费用（费用）;二、大客户合作;（四）矛盾是可以调和的 1、供应商自身的准确定位 2、零售商要有明确的供应商战略 3、政府立法（和谐社会） 4、成功的商业模式和规范标准的业务流程 ;三、渠道管理和策略; 优势： 1、人流量大（5000-10000） 2、位置好、交通方便、有大型停车场 3、起步早、运营体系稳定、流程规范(家乐福、沃尔玛、大润发) ;（一）发展和扶持超市渠道;（一）发展和扶持超市渠道 ;（一）发展和扶持超市渠道 ;（一）发展和扶持超市渠道;（一）发展和扶持超市渠道;（一）发展和扶持超市渠道;（二）维持与专业连锁渠道的正常合作;（二）维持与专业连锁渠道的正常合作 ; 4、 可能的威胁 · 随意帐扣费用 · 停止进货 · 停止销售 · 撤促销员 · 打折销售 · 暂停付款 ; 5、“守住我们的底线” · 不合理费用 · 乱价行为 · 占压货款 有很多成功的案例：重庆、杭州、广州、河北、广西、新疆;6、应对的方法 （1）、 了解客户的心理： · 如果你的反应不够激烈，对手会认为你还可以承受，或认为你的价格尚有空间。 · 当你要答应时，你坚持再沉默几分钟，有时候表情比讲道理还管用。 ;（1）了解客户心理 · 零售商的压力跟我们一样大，甚至比我们还要大，蒙、骗、诈（重庆、广州） · 让对方确信得到的支持是额外的。 · 对销售量的反应平谈些，尽量别发火。 ;（二）维持与专业连锁渠道的正常合作;（二）维持与专业连锁渠道的正常合作;（二）维持与专业连锁渠道的正常合作;四、流程对接和操作规范的重要性;四、流程对接和操作规范的重要性;4、做一个优秀的专管员 D、财务知识，看懂损益表做好台帐；保留原始凭据。财务处理方法。 E、单品上量；正常、季节，特，包，清。 F、定价能力；市场、成本、综合、尾数。 G产品规划：28原则，4元7天。 H、沟通能力：与上司、同事、客户、下属保持良好关系。; 4、做一个优秀的专管员 I、沉着冷静 · 不 到最后关头（关键时刻）不要亮出你的底牌。 · 想尽一切办法让对方相信你给他支持优于其它客户。 · 产品报价要尽可能高，承诺支持应尽可能低。 · 要与上司同事达成默契，订立攻守同盟。 ;四、流程对接和操作规范的重要性;五 、06-07年度设想;五、06-07年度设想;五、06-07年度设想;五、06-07年度设想;五、06-07年度设想;五、06-07年度设想; （一）? 日本《大店法》 （二） 商务部法规 （三） 行业自律 （四） 渠道自我改善 · 上市透明公开 · 媒体曝光 · 供应商 · （渠道）终端过剩 ;六、历史的天空; 其兴也勃焉，其亡也忽焉。如果不在高速扩张过程中控制好各种风险，家电连锁企业的成败也许只在一夜之间。厂家自建网络的主要动因就是减少对国美、苏宁等连锁商的依赖，在市场谋得更多的话语权。 ; ;综合超市SWOT分析;专业连锁SWOT分析 ;03/04/05年9月客户销售对比表;单位:万元;03/04/05年9月平均单价对比表;03/04/05年9月毛利率对比表;取 舍 ; 魏宣子说：“我如果给他土地，他必然贪得无厌，会继续向我们索要土地，那我们怎么办？” 任登说：“大王给他土地，他尝到甜头一定会向别的诸侯索要土地。别的诸侯也会像我们一样心怀不满。等到他得罪了所有诸侯，我们再乘机联合其他诸侯，一齐灭掉智伯，到时我们得到的土地就不会像我们现在失去的土地这样