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2022年-2023年 2022年-2023年 Selected 服装专卖店导购员培训方案 一、企业现状分析： 1、公司背景： SELECTED 是来自北欧丹麦的著名流行时装品牌。1995 年 SELECTED 被BESTSELLER 所收购成为 Bestseller 旗下七大时装品牌之首。对于 Bestseller 来说，以人为本是公司创建至今始终不变的信条，满足顾客的需求，倾听顾客的心声并让顾客感到其购买的产品物超所值是零售业制胜的关键。 2022 年 8 月 15 日 SELECTED 男装正式登陆中国市场，成为中国男装市场上著名的品牌，而且 SELECTED 专卖店具有商品品质有保证且关联度强，具有专业化销售的特点，着眼于特定顾客群的需求，实施特色经营。 SELECTED 是为年龄 20 到 45 岁之间的时尚男士设计的商务休闲系列男装， 这类男士追求品质和品位，善于将每季男装和个人经典收藏融合搭配，形成自己的个人风格。 SELECTED 的设计理念是为顾客提供一个全能衣橱，让他们轻松打造出能应付各种场合的百变形象。SELECTED 是高品味的典型代表，时尚的表达，其目标消费群体是中高收入的男士，以商务装为主，所以对导购员的专业知识、服务素质也有较高的要求。 2、培训现状分析： 首先，我们应该看到专卖店的培训工作与其他企业有做得好的地方， SELECTED 具有良好的培训意识，培训活动有持续展开；构建了初步的培训体系，有专门的培训人员；有针对员工需求展开的职业知识培训，除了顾客服务方面，其他如店铺运作、货品管理等都获得有效培训效果。 但事实上 SELECTED 的培训体系依然存在很多问题与缺陷： 1、培训缺乏合理培训需求分析体系 由于 SELECTED 没对导购员做过培训需求的调查分析，没有参照工作说明书的标准或绩效考核结果，导致培训内容不一定符合现状需求，错位培训常有发生，培训师无法实施有针对性而又有效的培训计划。 2、培训缺乏长远规划 SELECTED 现在处于扩张期，市场规模和组织战略产生变化，很明显的是，由于缺乏市场应对培训，人员素质跟不上品牌发展的需要，服务质量也就很难达到要求，并SELECTED 的晋升均是内部选拔的，但没制定相应的接班人计划，缺乏对储备干部的培训，导致新店开张时新店长无法立即胜任工作，影响了门店的正常运营。 3、培训缺乏科学合理的培训计划 目前的培训重点投放在课程上，课程间没有系统的关联性和时间规划。培训全程是由培训师负责，进度慢、培训规模细，完全不能满足发展需求。由于培训人员名单不是按照每个人的培训进度来安排的，培训师定了每间门店的培训名额，然后由店长提供培训人名单。店长不清楚培训课程的目的和使用对象是哪些人，通常是在培训报名日子快到的时候才匆匆给出名单，导致培训没有针对员工个人需求。如没有针对新人的新员工培训、针对将要晋升为店长的导购领班的管理技能培训，也没有切合员工的职业发展需求和兴趣展开的培训，导致了员工投入不高，培训效果差。 4、缺乏培训项目的效果评估 培训体系中缺乏效果评估，培训结果的检验仅局限于课堂上的一个很随意的小游戏，没有严格科学的检验方法，便无法得知培训是否有针对性、是否有效，无法判断培训投入后的效益。 5、缺乏长期跟踪反馈机制 培训结束后，很多导购员反映，培训并没达到预期目标，但公司并没对他们作进一步的跟踪培训，而且培训结果没有建立档案资料加以保存，缺乏持续跟踪反馈，观察确认需要培训的人员。 6、培训缺乏与组织的品牌建设相结合 目前 SELECTED 的培训项目缺乏重点，对导购培训理念的认识较模糊，品牌理念没有灌输于整个培训过程中，品牌精神得不到很好的传播，只有20%的员工听说过这个概念，10%的员工理解这个概念的意思，但从来没有一个员工把这个品牌概念传播给顾客，因为他们不知道该如何传达。 二、需求分析： 通过组织、职务和个人三个层面的分析，找出组织现实存在的问题，再建立员工胜任力模型，确定有关员工个人知识、技能、态度等各方面标准，最后对照标准找出员工的绩效差距，以此作为培训的具体内容。 1、组织层面： 发展战略:快速打响品牌，宣传品牌理念，提高市场份额。 广州区店铺扩张速度：SELECTED 平均每两月有一分店落成，导购人数扩张率每月达 15%。未来半年将有4 家门店同时开业，由此可推算导购员将是现在的两倍，人员扩张率达 100%。 准备工作：SELECTED 人员的准备工作做得十分不充分，新员工岗前培训不足，急增的导购员不能很好地适应门店的工作，最突出问题是不能保证应有的服务质量。另外，由于缺乏必要的人才储备，新上任的店长无法马上接手专卖店的管理事物，影响了专卖店的正常运营，而且不能很好识别需要培训的员工，使得导购员培训没有做到位，形成恶性循环。 2、 工作层面：