实战行销课件.pptVIP

版权所有，禁止翻印 2 TRAINING 这就是王汉武 This is Terence WANG TERENCE WANG Sky of Training 2 王汉武--- 实战营销管理专家。TT国际管理顾问机构CEO。中国职业经理培训学院首席管理顾问和教授。美国国际训练协会特聘讲师。 “中国50强培训大师”。历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理，促销经理及营销副总裁，曾任法国达能集团中国培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的全面型职业经理人。 十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。出国留学前，在全国各地几万人次的培训演讲，被学员誉为实战经验和理论系统兼备的王牌讲师。其培训过的学员遍布可口可乐、达能、海尔、喜之郎、中旅、搜狐、中国联通…… 此次海外学成归国，倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道，指导后WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。 （王汉武 Tel: E-mail:） 1.1营销的概念 1.1.1营销与促销、推销的区别 1.1.2营销的核心概念 1.1.3产品 1.1.4市场 1.2营销管理的概念 1.2.1营销管理的观念 1.3销售的概念 1.3.1销售体制的流程 1.3.2销售的类型 1.3.3现代销售体制的变化 目录 版权所有，禁止翻印 Contents 第一段 掌握营销本质 2.1销售管理的概念 2.1.1销售管理改革性的进化 2.1.2销售管理铁一般的事实 2.1.3销售管理的流程 2.1.4销售经理的职责 2.3销售经理的素质——OPT / OPM 第二段 洞察销售职责 管理风格测试 目录 版权所有，禁止翻印 Contents 第三段 决策目标市场 3.1市场行销九大法则 市场营销计划模式 案例 宝洁（PG）市场份额扩张战略 案例 x品牌市场营销计划 3.2年度销售计划 3.3销售预测 ——直接计算法 ——时间序列法 ——指数平滑法 3.4制定年度销售计划的程序 营销目标≠财务目标 制定年度销售目标 ——成长率法 ——市场占有率法 ——基数法 ——下分法 3.5市场占有率 N0.1的销售目标战略 目录 版权所有，禁止翻印 Contents 第四段 销售队伍管理 4.1销售队伍设计 4.1.1人力分配 4.1.2管理幅度 4.1.3质量分销 4.2销售人员招募 4.3销售人员培训 第五段 销售绩效考核 案例 角色演练 5.1销售业绩评估和考核 5.2销售人员激励与发展 目录 Contents 版权所有，禁止翻印 第六段 销售基准管理 6.1销售人员时间管理 6.2规范化操作标准 6.3销售拜访频率设定 6.4目标库存管理 6.5销售报表管理 案例 UPS的高效率----基准的“魔力” 案例 法国达能 案例 表格之王----震撼日记点表 案例 百事可乐 案例 雅姿 案例 美国百威 目录 版权所有，禁止翻印 Contents 第七段 销售信用控制 7.1总经理的“财务神经” 7.1.1老板投资的故事 7.1.2资产负债表练习 7.2预算控制 7.2.1确定功能性费用 7.2.2将功能性费用分解给各个营销实体 7.2.3为每个营销渠道编制一张损益表 7.3 DSO信用控制技巧 角色演练 目录 Contents 版权所有，禁止翻印 第八段 客户关系管理——CRM 8.1 财富的新定义 8.2 客户的价值 8.3 客户关系管理（CRM） 8.3 .1 CRM概念 8.3 .2 CRM重要性 ---8：2原理在CRM中的表现 8.4 360°客户关系管理 8.4.1 静态档案 8.4.2 动态纪录 8.4.3 客户价值分析 8.4.4 关系营销 8.5 客户关系管理的水平类型 8.6 纠错技巧---CARE 目录 Contents 第九段 经销商管理 版权所有，禁止翻印 9.1 市场占有率No.1的分销目标战略 9.2 经销商管理的技巧系统 9.4 TT复合式经销商管理模式 选择客户 评估甄别 制定规则 掌控技巧 需求分析 激励技巧 再鉴定 案例 4种类型客户人际风格模型分析及演练