《电子产品营销》教学课件—07电子产品的营销策略：促销策略.pptVIP

1.公共关系促销概念 公共关系促销并不是推销某个具体的产品，而是利用公共关系，把企业的经营目标、经营理念、政策措施等传递给社会公众，使公众对企业有充分了解；对内协调各部门的关系，对外密切企业与公众的关系，扩大企业的知名度、信誉度、美誉度。为企业营造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售。 二、促销方式 （四） 公共关系促销 2.公共关系促销方式 （1）内部刊物。 （2）发布新闻。 （3）举办记者招待会。 （4）设计公众活动。 （5）企业庆典活动。 （6） 制造新闻事件。 （7）散发宣传材料。 二、促销方式 （四） 公共关系促销 3.公共关系促销设计 （1）公关活动目标。 （2）公关活动对象。 （3）公关活动项目。 （4）公关活动预算。 二、促销方式 （四） 公共关系促销 4.公共关系促销步骤 （1）市场调查研究。 （2）确定公关目标。 （3）信息交流。 （4）公关效果评估。 【案例7-4】 红牛：面对“走私进口红牛”的危机公关 二、促销方式 （四） 公共关系促销 推销人员的培训和常用技巧 任务2 项目7 电子产品的营销策略——促销策略 一、培训目的 1.提升业绩 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩， 2.培训要素 员工的态度、知识、技巧 二、销售人员必备的素质 1.积极的态度 2.自信心 3.自我能动性，忍耐性 4.勤奋，明确任务并设定目标 5.相信角色扮演的重要性 6.建立良好的第一印象 7.良好沟通能力 8.善于抓住顾客的需求的洞察力 9.亲合力、执行力强 10.团队意识强 11.积极乐观 12.对产品信息知识的学习力 三、销售人员必备的能力 1.适应能力。 2.学习能力。 3.领悟能力。 4.应变能力。 5.创新能力。 6.专业能力。 7.洞察能力。 8.沟通能力。 9.抗逆能力。 10.总结能力。 四、销售技巧 与客户见面的技巧? (1) 见面前，知己知彼。 (2) 将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。? (3) 着装整洁、卫生、得体，有精神。?? (4)自我介绍的第一句话不能太长。 ?? (5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。 ?【案例7-5】 与众不同的推销语言 四、销售技巧 2.交换名片的技巧?? 名片是交换，是换来的。因此在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。?? 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。?? 在拜访完成时，提出交换名片的要求。 ? 四、销售技巧 3. 在融洽的气氛中交谈技巧 要学会营造气氛，有三种方法： （1） 美国式：时时赞美 （2） 英国式：聊聊家常 （3） 中国式：吃顿便饭 【案例7-6】 推销中的感情战术 四、销售技巧 4. 产品介绍技巧 根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 （1）向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ （2）向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 四、销售技巧 5.不要给对方说“不”技巧? ?首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。 对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。 【案例7-7】 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 项目7 电子产品的营销策略——促销策略 项目 情境 创设 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。本项目要求同学们在前期产品策划的基础上，仍以某品牌手机为典型产品，制订某品牌手机的整体促销策略，进行品牌促销。 项目 学习 目标 知识 目标 了解促销策略概念、作用以及促销组合策略；掌握四种促销方式的特点、形式与适应性。 能力 目标 能根据实际情况制订相应的产品促销策略，应用不同的促销手段，正确地进行促销组合决策，促进产品的销售，并能正确运用常用的销售技巧。 日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多