商业照明项目销售技巧0130.pptVIP

投标书制作问题； 照明解决方案的问题； 技术及商务洽谈的问题； 运营资金的问题； 产品特价的问题； 产品组合的问题； 第六十二页，共一百二十七页。 二、所涉及费用的问题 1、谈判支持时的差旅费 2、?样品费用 3、?产品组合时，非我司常规产品的采购费用 4、 资金支持 5、?中标后各出动部门的利润分配问题 6、 非常规产品货款回收问题 第六十三页，共一百二十七页。 1、? 我司常规产品按公司正常程序执行； 2、?非我司常规产品发货统一现都由照明工程部提供，且发货周期以二十五天为周期，即从运营中心向照明工程部下订单之日起在二十五天内发货至运营中心。在无备货的情况下。 具体实施操作，仍以公司的发展方针为基准，现不再供应非常规产品，主要以推进我司常规产品为主流。 三、中标后的供货问题 第六十四页，共一百二十七页。 工程项目完工后的验收及售后服务现全由各经销商负责。对于灯具、光源更换时缺货问题，则由经销商处以客户的订单为准，传真至照明工程部，由照明工程部在收到货款后统一发货，常规产品例外。 四、项目的验收及售后服务问题 第六十五页，共一百二十七页。 工程项目运作框架 工程项目评估 照明设计涉及的内容 怎样谈照明工程 工程谈判技巧 开发新客户的发展方向 工程项目跟进九步曲 细节工作的具体实施 第六十六页，共一百二十七页。 工程项目评估 1、列出竞争对