销售渠道管理.pptx

销售渠道管理;理论讲解+经典案例分析;销售渠道优点：交换次数降低；分销成本降低，交易过程一体化；搜索过程简化，销售和采购便利。;2整合渠道 2.1垂直渠道销售 企业式：两类，一类由大型工业企业拥有、管理，一体化经营；另一类由大型零售企业拥有、管理，商工一体化。 管理式：制造商中间商协同销售管理业务，业务包括库存管理、定价、商品陈列和购销等，如品牌产品制造商以其品牌、规模和管理经验优势出门协调中间商业务和政策。 协议式：不一样层次独立制造商中间商，以协议为基础建立联合渠道，如批发商组织自愿连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统。 2.2水平渠道系统：两家或两家以上企业横向联合，共同开拓新销售渠道系统。制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统，促销联盟。 2.3复合渠道系统：制造商经过两条以上竞争性销售渠道销售同一商标产品；制造商经过多条销售渠道销售不一样商标差异性产品。 ;AVON;雅芳企业成功五大销售通路;二、销售渠道环境分析 （一）宏观环境 1.人口环境 1.1人口数量 1.2人口结构：年纪结构、性别结构、家庭结构、社会结构 2.经济环境 2.1经济发展情况 2.2货币稳定性：投资水平高低，企业融资；利率高低，通货膨胀；汇率高低； 2.3供求关系改变：通货膨胀，商品价格上涨，哄抬物价，供不应求；通货紧缩，供大于求。 3.自然环境 对物流制约和要求上 4.技术环境 电子商务，信息技术；条形码、二维码技术引入；分销策略；价格策略；促销策略；零售业和购物习惯改变。 5.政治和法律环境 税收、贸易管理、物价管理、交易秩序管理。 6.社会文化环境 教育情况、宗教信仰、价值观、消费习惯等;电子商务中环境原因：观念问题、信用问题、技术问题、隐私权保护问题、基础设施问题、人才问题、政府引导问题、国际化问题、切入点问题、税务问题。;三、销售渠道基础组员 1.制造商：灵活性生产、集中性生产。 2.批发商 2.1经销批发商：独立运作、专门从事批发分销机构。取得商品全部权，再进行存放、分销，最终转售给其它渠道组员。举例：安踏经销商专门代理模???，经销商自营、直营和加盟方式组建销售企业。 2.2代理批发商：不取得商品全部权，拥有商品转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。 2.3制造商分销机构：制造商自行创建、拥有一定独立性分销机构，主要任务在于销售本企业商品，并非为市场内全部商品提供销售渠道网。 零售商 消费者 ;例：Mars Spencer关系营销完美表达;五、设计销售渠道 （一）基础概念 渠道设计是指以实现发觉目标为目标，评定和选择各种渠道结构，最终制订新渠道方案或渠道改进方案决议过程。 （二）设计标准 1.尽可能靠近终端 2.扩充市场覆盖面提升市场覆盖率 3.建立先动者优势 4.平衡利益、关系管理 5.提升投资效率 6.确保灵活性 （三）影响销售渠道设计原因 目标市场特征、产品特征、中间商特征、竞争特征、企业特征、环境特征 ;（四）渠道设计步骤 1.企业内外部环境分析并确认渠道设计决议必要性 2.设计并协调分销目标 3.确定分销任务 4.设置可行渠道结构 5.评定影响渠道结构原因 6.选择最优渠道结构，深入选择渠道组员 （五）分销渠道八种模式 1.办事处模式：异地商务，集中结算，办事处完成销售中商流物流，客户与中部直接结算。可严格控制库存，占压资金少，但仓储费用高，结算周期长，易引发税务纠纷。经典：澳柯玛、方太。 2.分企业模式：异地结算，异地商务，异地物流，总部与分企业直接结算，对分企业发货视同销售，分企业可独立完成对客户商流物流资金流。高效区域市场，低额配送费用，但权力高度分散，不易形成整体优势，资金周转慢。经典：我国耗材分销龙头泛凌。 3.分企业+办事处模式 两种结合，业务向下延伸，总部下分企业和办事处并存，分企业下设办事处，多级次营销管理模式。特定市场特定策略，高效局域市场，但管理层多，机构调整慢，资金回笼迟缓。经典：迪比特手机，鲁花企业;4.产品事业部模式 按产品大类划分多个事业部，全国共用一套销售平台，分支机构负责全部事业部产品商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系。人员规模、费用规模控制在较低水平，但专业产品专业服务水平较高，售后服务水平压力较大。经典：草原兴发。 5.独立事业部模式 各事业部在同一地域依据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上事业部在同一地域设置了分支机构时，企业将统一在这个地域设置分企业，并负责管理所属财务部门和当地各个事业部所属办事处财务核实和商品核实工作，以及各个事业部办事处事务性工作。专业分工明晰，能准确落实单事业部产品策略，但人员规模大，销售费用高，不易形成协力。经典：伊利乳业。? 6.制造业连锁专卖模式 企业自行生产，