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商场全年促销活动策划方案(二) (2008-12-4 10:50:00) 分类：未分类 标签：搜房博客 | 商场全年促销活动策划方案(二) 节日促销手段选择 一、杀手锏：只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响：一方面 把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群， 这样就不利于店铺长期发展；另一方面，有的店铺天天打“降价”牌，时间长了，客户麻木， 原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也 会“打折”。 二、促销≠打折 降价 ———“常见的在店铺门口挂个布条，上书?本店从某某日到某某日七折优惠?，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想。” 促销 要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？ 郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。 郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及 时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外。 还有一种方法，向老客户赠送礼物。郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响。因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。 作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比如晋 江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然。因此，促销的渠道很重要。 在城镇 更需建立客户档案 然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累———建立老客户档案。 对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档 案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动。 那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括 电话和地址。 促销也可“搭便车”造势 促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客 户活动范围很小，比如手机店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式。 另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。手机店、茶叶店、美容院是否有利益 共同点？答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机，又可以接受什么 样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日， 每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促 销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 （一）广告型促销 随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于 2000 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹， 从 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达 1800 万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。 再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从 4 月 29 日开始持续到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 8.8 折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果