深信服企业级云销售话术及推广方法.pptVIP

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 开通序列号可以直接通过扫设备上的二维码来开通企业级云软件序列号。这里有一个详细的流程方便大家后续学习 33 开通序列号可以直接通过扫设备上的二维码来开通企业级云软件序列号。这里有一个详细的流程方便大家后续学习 34 开通序列号可以直接通过扫设备上的二维码来开通企业级云软件序列号。这里有一个详细的流程方便大家后续学习 35 深信服企业级云销售话术及推广方法全文共35页，当前为第21页。 + 最简单最有效的商机获取动作 新建/改造 产品替换 新建、改造的工作方法仍然是非常有效的，需要关注的是如何去跟客户交流？ 产品替换的标准非常重要，需要避免过多无效投入； 行业解决方案是2018年的重点突破场景，一旦成功突破标杆，可以精准定位客户进行复制； + 行业 解决方案 深信服企业级云销售话术及推广方法全文共35页，当前为第22页。 最有效、最简单的商机获取动作 了解用户短期业务规划 售前 销售 专家 获取IT采购需求 了解业务规划需求 机会关键词 服务器、存储、虚拟化采购 机会关键词 应用新建/改造 数据中心新建/改造 云平台新建 标准化场景工具实现认可 需求有效满足判断 Y 产品采购背后的业务需求 Y 商务沟通 N 放弃 或者总部确认 样板点参观 测试、专家支持 N 深信服企业级云销售话术及推广方法全文共35页，当前为第23页。 最有效的商机获取动作 新建改造工作方法在之前应用过程中遇到的一些问题： 销售：主任，咱们单位最近有新建业务系统么？ 主任：没有。 销售：主任，咱们单位最近有业务系统要改造么？ 主任：没有。 销售：主任，咱们单位要建新数据中心么？ 主任：没有。 销售心想：这个客户没有机会。 如果不巧跑了几个客户都没有，就会觉得这个工作方法是无效的。 出现这个现象的原因： 1、当然有肯能是这个客户什么也不做，那这 个客户几乎不会是我们公司的目标客户； 2、更多的情况是，客户现在做的事情很多， 我们的问题在客户自己思考的维度不匹配，他 不愿意围绕你的问题深入的考虑，就会简单的、 应付式的回复； 深信服企业级云销售话术及推广方法全文共35页，当前为第24页。 新建/改造工作方法交流话术参考-企业 场景 围绕客户工作相关的内容去聊，话术举例 备注 新建业务 X总，近1-2年，企业都关注业务创新，咱们公司今年有什么新的想法么？ 关注客户规划 新建业务 X总，今年信息化的主要业务目标定了么？主要是在什么方向投入精力？公司领导有没有提什么要求？ 关注客户规划 新建业务 X总，数据分析在企业决策中应用越来越多，咱们公司有这类业务的建设规划么？（如果没有）那咱们部门上半年重点做哪些事情？ 关注在热点趋势上客户的规划 新建业务 X总，（工业4.0、中国制造2025、智慧工地、工业云……）最近在行业内被讨论的很多，咱们今年在相关业务上有建设规划么？（如果没有）那咱们部门上半年重点做哪些事情？ 关注在热点趋势上客户的规划 改造业务 X总，现在企业对于ERP、MES等核心业务系统的要求越来越高，很多企业都在做升级改造，咱们公司今年会有升级计划么？ 了解软件升级信息 改造业务 X总，我们早年使用的存储、服务器都比较老旧了，可能会影响业务稳定性，今年有考虑进行硬件更换么？ 了解硬件升级信息 新建数据中心 X总，业务数据的安全对企业越来越重要，我们有没有考虑在同城、异地建设灾备数据中心或者做一定的数据备份？（集团企业）我们今年会有新的分子公司成立和新建么？ 关注重点场景需求情况 新建/改造数据中心 X总，咱们公司的数据中心都是物理服务器/存储，今年有考虑利用虚拟化云化技术建设云数据中心么？ 物理环境较多客户虚拟化 深信服企业级云销售话术及推广方法全文共35页，当前为第25页。 场景 围绕客户工作相关的内容去聊，话术举例 备注 新建业务 主任，今年咱们单位领导给信息化部门定的主要工作是什么？有什么业务会配套上线么？上半年会完成哪些部分？ 关注客户的工作规划 新建业务 主任，XXX建设（土地确权二期、地下官网、智慧小镇……）临省都在做，咱们今年有相关的规划么？ 结合热点需求，了解客户规划 改造业务 主任，咱们的内网业务应用今年会有整合或者升级改造的计划么？ 了解软件升级信息 改造业务 主任，咱们内网业务平台一部分服务器和存储已经比较老旧了，今年有更换的准备么？ 了解硬件升级信息 新建/改造数据中心 主任，其他省份这1-2年都在建设自己的云数据中心、行业云，咱们单位今年有相关的建设规划么？ 公检法税等行业，行业云机会获取 新建数据中心 主任，新等保标准对于数据备份和容灾提出了一些要求，咱么单位今年会有相关的建设么？ 关注规范给客户带来的影响 新建/改