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系统售前基础 系统集成售前流程及管理v1 演讲人：吴柏臣 职务：售前技术顾问 IT售前论坛 01/13:42 第一页，共二十五页。 议程介绍-售前基础 售前概况 售前流程的介绍 售前能力与素质 售前管理 01/13:42 第二页，共二十五页。 售前概况 售前是一种技术服务 项目 信息 客 户 销 售 IT服务公司 售 前 售 前 实际 项目 需求 01/13:42 第三页，共二十五页。 售前基本流程-IT服务模式 IT服务模式-从SI的角度出发 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 A模式 B模式 C模式 01/13:42 第四页，共二十五页。 A模式售前管理流程 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 用户需求 需求分析 产品选型 方案1 价格 厂商 厂商 01/13:42 第五页，共二十五页。 A模式售前工作流程 获得项 目消息 拜访 用户 获得用户信息 获得项目信息 公司分析 用户信息 项目信息 拜访 用户 分析项目信息 获得项目需求 决策 用户 交流 不做 做 分析提升 需求 平台或产品 选型 自主 产品/技术 第三方厂家 支持 否 是 解决方案 建议书 交流采纳 否 第三方厂家 支持 是 用户 交流 方案确认 提升更新需求 平台或产品 选型 第N次方案 用户 确认 纳入招 标流程 组织 标书编写 投标 中标 否 纳入公司处理办法 是 启动项目 管理流程 纳入公司处理办法 01/13:42 第六页，共二十五页。 SI售前工作内容 SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑 01/13:42 第七页，共二十五页。 售前能力与素质一：沟通 售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心 售前沟通项目 吸收GET 说服PUSH 需求沟通 60%-80% 40%-20% 解决方案沟通 40%-20% 60%-80% 冲突沟通 50% 50% 需求沟通的价值： 说服值越大，有利于把项目做大， 获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！ 01/13:42 第八页，共二十五页。 售前能力与素质一：解决方案沟通 解决方案（建议）沟通 proposals for Communication 什么是解决方案沟通： “方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师herman holtz “好的方案建议书体现公司的实力” 解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。 解决方案沟通要点： 需求的提升与确认 产品的说服与确认 公司的认可与信任 售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通 解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。 01/13:42 第九页，共二十五页。 售前能力与素质一：冲突沟通 冲突沟通 包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。 冲突沟通EASE原则： Ease:放松原则 Antifriction无摩擦原则 Self-fulfilment达成原则 Education 教育原则 01/13:42 第十页，共二十五页。 售前能力与素质一：呈现-演讲 演讲稿的三个特点： 第一、图文并茂 第二、层次有序 第三、轻重有致 演讲的三个特点： 第一、通俗与专业并进 第二、轻缓与坚定共举 第三、犀利与内敛共存 01/13:42 第十一页，共二十五页。 售前能力与素质一：呈现-演讲 演讲前的准备： 了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等） 听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等） 项目 胶片位置 A决策者 B技术负责人 C操作人员 公司技术实力与实施能力 公司介绍 公司与用户的关系 胶片外 用户状况与需求 项目概述 解决方案规划与构想 技术部分 产品实现手段 技术部分 价格与商务服务 商务部分 提问与答疑 技术部分 以上各点各个行业情况不一样， 可以根据行业灵活调整 01/13:42 第十二页，共二十五页。 胶片外 商务部分 技术部分 技术部分 公司介绍 胶片外 公司介绍 胶片位置 A决策者 7 提问与答疑 6 价格与商务服务 5 产品实现手段 4 解决方案规划与构想 3 用户状况与需求 2 公司与用户的关系 1 公司技