销售人员应具备的基本素质.pptVIP

影响消费心理的因素： 文化因素 社会因素（经济条件、消费习惯、社会角色） 个人因素（年龄、职业和经济条件、个性、生活方式和价值观） 商品因素：（功能、包装、价格、广告 宣传） 第二十页，共三十八页。 第二十一页，共三十八页。 那么顾客在进行选购时又会又怎样的一个心理变化过程呢？ 进入顾客的消费心理历程 第二十二页，共三十八页。 第二十三页，共三十八页。 顾客的消费心理历程 第二十四页，共三十八页。 Less 1、需要 消费 2、动机 3、决策 4、行为 第二十五页，共三十八页。 Less A：需要： 当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。这种客观需求的反应就是需要。 消费心理历程： 第二十六页，共三十八页。 Less 消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。 不同的消费主体有着不同的需要。 同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要也会有所不同。 第二十七页，共三十八页。 销售人员应具备的基本素质 第一页，共三十八页。 第一章 心态篇 第二页，共三十八页。 1、积极的心态 阳光心态（积极、正面） 激情、热情（朝气蓬勃、燃烧自己） “销售就是一种对于热情的传递。” 自信（你觉得你能你就能） 耐心（脚踏实地，