陈鹏军：投资人心理分析和异议处理.pptVIP

异议处理的目的： 化解阻碍销售正常进行的一切问题 遇到异议怎么办？ 判断异议背后的真相（拒绝的本质分析） 问题的处理 心态调整 异议处理原则 先处理心情，再处理异议！ LSCPA原则： Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 处理异议的技巧 真实的异议有哪些？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 陈鹏军 老师 投资人心理分析和异议处理 投资人心理分析 传统金融理论的缺陷 传统金融理论假设： 1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进行决策 2.投资者是风险厌恶者。 3.投资者是同质的。 4.投资者对不同资产的态度是一致的。 5.市场是有效的，各种资产的价格都反映了所有的信息。 但是，在对一些市场异常现象的解释上，传统金融理论显得无能为力。 人性的弱点集中表现 “懒”主要表现为不劳而获的心态 “愿”就是一厢情愿的心态。 “贪”表现是很明显的。 “怕”是指大多数普通投资者的“怕”。 投资人的心理特征分析 沾小便宜 被漂亮的装修迷惑 项目和收益 错位认知 从众心理 过度自信 过度自信是指由于受到诸如信念、情绪、偏见和感觉等主观心理因素