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四、需求具有相对满足性 这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。 第六十三页，共九十四页。 五、需求具有发展性 心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于： （1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。 （3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。 第六十四页，共九十四页。 第六十五页，共九十四页。 六、需求具有弹性 一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。 二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。 这种替代品的替代性有多大，取决于： 第六十六页，共九十四页。 技巧 如何进行客户营销 跟进拜访 核心 第三十一页，共九十四页。 沟通技巧 观，敏锐的观察力 听，积极的倾听 问，导向式问话 谈，干练而富有感染力 想，回味化外话 观察：对手报价，手提或私人电话 询问：职责分工，计划项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出他真正想说的 第三十二页，共九十四页。 注意事项 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合