销售三部曲之策略性销售.pptVIP

Workshop #4 :反应模式 辨识每个采购力的反应模式；如果还不能分辨，先促留空白并放上红旗 以+5 to -5来替这些采购力评分，来评定他们对你这个销售事件目的的想法 测试这些评分的正确性 分析你的资讯，然后标上红旗或优势；注意检查有否前后矛盾的地方 修改你的下一个战略位置；概括性的、特定的、进行测试 评分标准参考 +5 衷心的推荐 +4 强力的支撑 +3 态度支持 +2 有兴趣 +1 愿意配合 -1 可能不抗拒 -2 没兴趣 -3 想法负面 -4 非常负面 -5 强烈反对及杯葛 第五十一页，共一百一十三页。 辨识采购力的反应模式 G T EK T G OC EK 第五十二页，共一百一十三页。 辨识所有的采购力针对你的销售事件的单一目的 第五十三页，共一百一十三页。 Chapter 9 赢得态度其重要性 “赢取订单是基本工作而已” 专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。着重于以下条件： 满意的客户 良好的长期关系 重复、有利润的生意往来 客户的诚心赞赏与热心推荐 以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果 第五十四页，共一百一十三页。 I Win You Win I Lose You Lose I Win You Lose I Lose You Win The W