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《促销管理》第6套试题
注意事项:1。考试时间共100分钟.
2. 考试形式:闭卷。
一、填空题(在每小题的横线上写出一个正确答案,多写少写均不给分,每空1分,共20
分)
1。 时段折扣促销所运用的心理学原理是______。
2. 注意的两个特征______和______。
3。 _________是抽奖促销成败的关键。
4。 选赠不同类商品的标准是﹎﹎﹎﹎﹎﹎、﹎﹎﹎﹎﹎﹎和﹎﹎﹎﹎﹎﹎。
5. ______是促销策略的发源地.
6. 美国西北大学舒尔茨教授说:在产品同质化背景下,惟有“______和“____
__”能产生差异化的竞争优势。
二、名词解释(本大题共4小题,每小题5分,共20分)
1。 退费优惠
2.渠道促销
3。 铺货率
4.动机
三、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共30分)
1。促销博弈中的核心利益主体?
2。态度变化的影响因素?
3. 促销的局限?
4.联合促销的原则?
5.退费优惠促销的目的?
四、论述题(本大题共2个小题,每题10分,共20分)
1。 企业为什么要举行促销?
2。哪些行业和产品适合对渠道成员进行促销?
五、案例分析(10分)
案例—--艾美丽时装促销活动
新乡一家中端服装店“艾美丽”在三八节前后举行为期10天的折价促销活动。活动内
容为:凡购买“艾美丽女装的顾客均可享受八点五折优惠,此外,购物满300员的顾客可享
受专卖店赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版。
以下是关于这次促销活动效果的数据:
(1) 销量较前十天提升了10%,去年同期提升了4%;
(2) 由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降 ,边际利润仅为正常边际
利润的80%。
问题:
试评价这次促销活动的效果并描述评价的理论依据。(10分)
《促销管理》第6套试题答案
一、填空题
1。短缺原理 2.指向性和集中性 3。奖品组合的设计 4。相关性、重复性和获益感
5。美国 6。渠道 传播
二、名词解释
1。退费优惠:退费优惠,是指厂商在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额退款的一
种销售促进技术。退费优惠对品牌形象的影响较小,不易引发同行之间的恶性竞争,但可刺
激消费者再次购买和重复购买,实现商品的快速销售.
2.渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中,对下一级经销商进行的激励政策。
3。铺货率指在所在区域的适合产品销售的目标零售商总数中,有多少家零售商在销售本公
司的产品,这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率.
三、简答题
1.促销博弈中的核心利益主体?
消费者、制造商、批发商、零售商
2.态度变化的影响因素?
购买环境、商品、消费者个人情绪状态
3。促销的局限性?
促销不能弥补人员撇寻缺乏或者广告稀少造成的不足
无法提供持续购买统一品牌的理由
不能持久逆转现存品牌的颓势
4.联合促销的原则?
目标市场相同或相近原则
互惠原则
形象一致原则
优势互补原则
价位适应原则
产品相融原则
5.退费优惠促销的目的?
维护顾客的品牌忠诚度.
促使消费者试用产品.
激励消费者购买较高价位或较大包装的商品.
换季时吸引消费者大量采购不当时令的季节性商品。
四、论述
略
五、案例分析
五种可能情况:
稳定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落
活动前的平均销量= (1 003+1 028+945)÷3=992
活动期间比活动前的销量增长=2 306-992=1 314
活动后比活动前减少的销量=(1 003+ 1 028+945)- (805+911+942 )=318
活动期间销量的净增量=1 314-318=996
销量净增率=(996 ÷992 )×100%=100.4%
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