金牌导购员专业培训.ppt

金牌导购员专业培训;主要内容一览;第一讲;一、为什么需要导购？;一、为什么需要导购？;二、导购员的角色是？;二、导购员的角色是？;三、导购员的职责是？;€信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要） 　公司地位 　市场特性 面临的困难;三、导购的职责之相关链接;四、导购员基本素质之报刊意见;四、导购员基本素质之专家意见;四、导购员基本素质之概括篇;四、导购员基本素质之概括篇;四、导购基本素质之相关链接;四、导购员基本素质之概括篇;四、导购员基本素质之概括篇;四、导购基本素质之相关链接;第二讲;一、五个了解！两个掌握！;一、五个了解之相关链接;一、五个了解！两个掌握！;一、五个了解！两个掌握！;１、陈列十大原则三个要点;２、pop广告之美;相关链接之超市术语一;相关链接之超市术语二;相关链接之超市术语三;相关链接之超市术语四;相关链接之超市术语五;第三讲;一、顾客是谁？;相关链接之成功销售准则;相关链接之导购四注意;二、顾客购买的基本知识;影响顾客购买的因素;影响顾客购买的因素;三、顾客的购买动机;四、顾客的类型;一眼判断顾客的小技巧;一眼判断顾客的小技巧;顾客思想酝酿的八个阶段;第四讲;要赢得顾客好感要做到？;一、向顾客推销自己;1、微笑;2、赞美顾客;相关链接之影响信任感的三个因素;3、注重礼仪之多用敬语;3、注重礼仪之多用敬语;3、注重礼仪之少用不敬语;3、注重礼仪之少用不敬语;4、注重形象;5、倾听顾客说话;6、相互配合默契;二、向顾客推销利益;相关案例;那么，如何向顾客推销利益？;2、将产品特征转化为顾客利益FABE 关键词：它的特征是… 这就是说…（优点） 它意味着…（利益点） 例：这是五保险门锁， 这就是说它比普通锁 和三保险锁多了几重 保险。 ;如何向顾客推销利益?;如何向顾客推销利益?;如何向顾客推销利益?;三、向顾客推销产品;推销产品三大关键;一、产品介绍的方法;1、语言介绍法;1、语言介绍法;1、语言介绍法;二、演示示范法;三、“五觉”打动法;另：示范时注意要点;另：销售工具的应用;消除顾客的异议之1推销是从被拒绝开始的;消除顾客的异议之2处理异议的方法;消除顾客的异议之2处理异议的方法;消除顾客的异议之2处理异议的方法;消除顾客的异议之3如何处理价格异议;消除顾客的异议之3如何处理价格异议;消除顾客的异议之3如何处理价格异议;消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩;消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩;说 服 顾 客 成 交;（1）主动;（2）自信;（3）坚 持;4）行 动;二、识别顾客的购买信号;相关链接;（1）语言信号;2）行为信号;（3）表情信号;三、 成 交 方 法  ;1）直接要求成交法。;（2）假设成交法;（3）选择成交法;（4）小点成交法。 （得寸进尺法） 导购员连续向顾客提出一系列的小要求征得顾客的认可。 ;（6）推荐一物法。 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 导购员通过仔细观察，就可以知道顾客喜好什么商品。;（8）动作诉求法。 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如：“你再看一下——”，“请多试一试”（然后把东西递过去），通过让顾客试用商品、亲自触摸来下定购买决心。 ;（10）最后机会成交法。 导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。 案例：TCL导购员 顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买一台“HID”！ 导购员回答：今天是这次新品巡展优惠促销的最后一天，过了这个村可就没这个店了。况且，这个型号推出以后，由于市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽快啊！ ;四、向顾客推销服务;一、如何处理抱怨？;一、如何处理抱怨？;如何对付竞争对手派来的间谍;如何应付媒体的采访？;如何收集卖场的情报;第五篇;一、待机;概 述;一、待机;一、待机;二、接近顾客;二、接近顾客;二、接近顾客;相关链接;三、推介产品;三、推介产品;三、推介产品;四、完成销售;五、售后服务;THE END