金牌业务推销特训.pptVIP

金牌業務推銷特訓;大綱;一、推銷員的內在力量;出發點 推銷員必須熱愛自己的工作，對公司的產品和服務抱著堅定的信心，如此出發，才能為自己所投入的推銷工作肯定而追求成長。 對客戶的觀察力 社會上的人有千百種，推銷員必須培養敏銳的觀察力才能讓各種不同的客戶感到滿意而願意和你接近。;培養積極的工作態度 推銷員經常面對客戶的拒絕因此必須培養奮戰向前，永不退卻，背水一戰，孤注一擲的武士精神，才能克敵制勝，收成戰果! 凡事往好的方面想 事情總有優點和缺點，推銷員必須學習凡事往好的地方想，才能堅定信念，勇往直前。;二、面談營業步驟;三、刺激購買慾的七項決定性手段;選擇所屬事項的決定性手段 例如下列話術：「李經理，您是要將貨送到公司還是工廠呢?」 利用贈品的決定性手段 讓人心急的決定性手段 例如下列話術：「李董事長，您那張合約在6月底以前如果還沒有簽的話，20萬元的優惠款就即將被取消了。」;付諸行動的決定性手段 再三懇求的決定性手段 例如下列之話術: 「吳董事長，如果您採用我們的設備，在半年內貴公司的生產效率一定會提高 (%)，因此竭誠希望您就把這個案子交給我們服務吧!」 列舉實例的決定性手段;四、推銷員的外在力量;訴諸於感情 獲得別人對你的支持 找到潛在客戶 財力要件 決定權要件 需求要件 客戶個性要件;五、受人歡迎的六項要素;六、克服自己的弱點;今日課程(1)結束， 6/1再相見!;七、絕招八則;第三招 正確地掌握住對方購買意願的信號，這是打出絕招的大好時機。 第四招 順應對方的情況，選擇正確、適用的絕招。 第五招 一但使出決定性手段，就必須結束所有行動，即使正進行說服，也應沉默下來，同時立刻使出絕招。 ;第六招 要打出多數的絕招，有時單一個絕招就能商定事宜。但一般都在第五個、第六個、第七個時才能商定。 第七招 即使所採行的絕招遭致客戶的拒絕，也不可以退卻。此時應保持沉默、微笑，簡短地應答，再度出擊。 第八招 絕招至少必須出擊多次。不可輕言退卻、放棄。;八、再三懇求的決定性手段;我保證您用了代理本公司的產品後，一定會覺得物超所值(作了明智的決定)，因此竭誠希望您來驗証一下。 竭誠希望處長就在今天簽約吧!我就是這樣的男子，無論多困難的事也一定全力以赴。從下個月起，就讓我賣命苦幹為您及貴公司服務吧!;讓我們承擔 貴公司這項工作的話，是本公司的一項榮譽。煩請李處長務必將此項工作全權託付給我們。 我們一定盡心全力以赴，因此竭誠希望您將工作全權讓我們負責。 不知可不可以向王董事長要求，是否可以讓我們承擔這項工作呢?;九、代替顧客決定的決定性手段;什麼時候開始使用這個系統呢？如果早一點辦妥手續的話，嗯…我想下週一開始就可以使用了。 嗯……由於存貨的關係，這樣好嗎？馬上先交貨五台，剩下的五台過10天後再交貨可以嗎？;十、選擇所屬事項的決定性手段;這種款式的材質有塑膠、鋁、不銹鋼等幾種形式。一般都採用塑膠或鋁材，您看怎麼？是要採用塑膠呢？還是採用鋁材呢？ 還想請問一下，是先要將貨物送到倉庫呢？還是馬上送到現場呢？;十一、讓人心急的決定性手段;今日課程(2)結束， 6/5再相見!;十二、克服拒絕的說法;請您以品質來判斷 東西貴或便宜依品質來判斷。因此，請您不要以價格來論定東西的貴或便宜，而是以品質好壞來決定。 ……的話，真的很划算 您說得沒錯，但是導入這新機種的話，即使花上一倍的價格──兩百萬元，換個角度來考量，可說是蠻便宜的，一個月的生產量能由三百公斤提高到四百公斤、五百公斤，所以真的是很划算的事。 ;在別家買了，不必了。 本公司早就有了配合的廠商(供應商)，想必您已知道××公司。他們對我們相當盡力的。我想現階段沒有這個必要。 ;服務及品質最好的 您接受那家公司的服務呢？對其服務的滿意度是多少呢？我想我說了您可能會生氣或不相信，但我們公司的服務的確是口碑最好的而且是品質最好的。 託兩家做有什麼不好呢？目前所採用的請繼續進行，今後同時也採用我們的產品及服務。兩家一起配合使用，沒有任何壞處。如果只能選擇一家的話，也請您試用看看，比較過後，再採用您認為最好的。;別家做了 廣告公司每一家都一樣…… 「廣告公司每一家都一樣，隨便找一家就好了」，若您有這種想法，那就大錯特錯了。在每個月由我們定期服務的國際貿易公司的客戶中，有的至少試過十家、二十家的各類廣告公司，最後他們認為我們的服務最有創意，所以決定委託我們來做。 ;沒什麼改變，沒有效果 沒有那種效果。是這樣的，我們在電視上看過，說實在的光只是那樣，我們不認為會有效果。所以我們公司敬謝不敏。 您的斷言…… 「想請問一下董事長，您對這種作法，是肯定知道它沒有效果呢？還是想像它大概不會有效果呢？」 ;效果很好，有名的…… 「關於我們這套系統，雖不能說毫無顧客抱怨，但那只是絕少 數這套系統是以極科學的方法所設計出