FAB销售法课件资料.pptVIP

什么是FAB？ F-特性：产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 总之：FAB是一种简单的利益推销法。 第三十页，共三十五页。 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 纯净鲜活系列含有抗自由基成分 因为 添加了从海洋微生物中提炼的自由基清道夫成分 如果你连续使用6个月可以延缓肌肤衰老5年 运用FAB法讲解商品的优势 第三十一页，共三十五页。 * 使命：致力于中国发展型企业的专业化、持续化、国际化，为中国的强大而奋斗！ 使命：致力于中国发展型企业的专业化、持续化、国际化，为中国的强大而奋斗！ 使命：致力于中国发展型企业的专业化、持续化、国际化，为中国的强大而奋斗！ 使命：致力于中国发展型企业的专业化、持续化、国际化，为中国的强大而奋斗！ * FAB销售法 第一页，共三十五页。 开篇语 销售是与生俱来的本能 销售可以成就未来 销售是互利互惠的事情 销售可以造就人才 销售可以改善生活 第二页，共三十五页。 你在工作中是否有以下困惑？ 为什么接受同样的培训，业绩却不相同？ 为什么销售同样的产品，有的成为精英？ 有的业绩平平？ 有的甚至离开？ 为什么销售同样的产品，不同的销售人员 推销点却不尽相同？ 第三页，共三十五页。 销售中过于急燥;不知道见好就收 总喜欢乘胜追击;要么是单刀直入 要么就是兜圈子;总不让对方舒服 强迫让对方接受 你是否犯过以下的错误？ 第四页，共三十五页。 销售难在哪里？ 初次见面接受难;传递信息沟通难 产品价值传递难;服务特色区别难 第五页，共三十五页。 再难的路也有人在走 再好的路也有人跌倒 想别人给你鲜花 不如自己去种花 第六页，共三十五页。 和尚买梳子： 甲跑进寺庙，见和尚就推销木梳，结果被众和尚乱棍打出寺庙；乙推销了半天，只一小和尚因癞头皮买了一把；丙在寺庙里发现进香者的头发都被风吹乱了，于是向老和尚进言，蓬头垢面是对佛的不敬，每座佛的香案前应设把木梳，以方便施主梳理。老和尚采纳他的意见买下了10把木梳；而丁走进一处古刹，来到主持面前说，香客敬神，十分虔诚，宝刹应有回赠，我手头有批木梳，只要您题写“积善梳”三字，香火必会更兴旺！主持和尚应允后，一下就买了1000把木梳。 果然，古刹香火更旺，木梳的销售则源源不断。 精典案例一 第七页，共三十五页。 爱斯基摩人买冰箱： 精典案例二 美国旅行家沃特森在了解了爱斯基摩人的生活后，想把冰箱卖给他们！许多人都笑他痴心妄想、白日做梦。 沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒、矿泉水以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他将冰箱的温度档调到了4摄氏度。第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。 原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。但再次食用的时候就有些费事了。 冰箱不仅可以冷藏食物，还可以防止食物冰冻起来，也省了做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。 第八页，共三十五页。 精典案例三 老板招司机： 司机甲：我可以把车停在离悬崖边仅有十厘米的地方； 司机乙：离悬崖边还有五厘米，我都可以把车停下来； 司机丙：我会远离悬崖，不让老板感到任何危险！ 第九页，共三十五页。 销售误区一：被客户牵着走 客户 业务员 提问 回答 主动 被动 考官 考生 第十页，共三十五页。 销售误区二：牵不到客户走 营销员 客户 自己不停地说 没机会发言 眉飞色舞 不感兴趣 过分热情 不知所措 第十一页，共三十五页。 正确的销售：充分互动 营销员 客户 提问 回答 抛出话题 阐述 主动 配合 第十二页，共三十五页。 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 第十三页，共三十五页。 推销客户需要的与提供客户想要的 第十四页，共三十五页。 推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 1.5（8） 第十五页，共三十五页。 销售过程中销的是什么? 销? 第十六页，共三十五页