大客户销售与顾问技术讲义.pptVIP

* 问问题的技巧（） 何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 如 何 多 少 第三十一页，共五十四页。 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 第三十二页，共五十四页。 ? 第三十三页，共五十四页。 问问题的种类() 开放式问题 封闭式问题 第三十四页，共五十四页。 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，为什么销售不好呢？ 第三十五页，共五十四页。 开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 第三十六页，共五十四页。 漏斗式技巧 一.开放式问题 二.自我评估式问题 三.直接式问题 问问题的技巧（） 第三十七页，共五十四页。 漏斗式技巧 为什么？（开放问题为主） 自我表诉 为什么？（封闭问题为主） ：你为什么要买车呢？ ：这是一个明智的选择 ：买车能给你带来多大 的帮助呢？ 第三十八页，共五十四页。 三个注意点 、问题 必须有逻辑性； 、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 、必须有要有的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 第三十九页，共五十四页。 第一个 、你问大问题，再问小问题； 、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 、问问题一定要有逻辑性； 、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； 第四十页，共五十四页。 顾问师：丁兴良 大客户销售与顾问技术 第一页，共五十四页。 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 第二页，共五十四页。 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 第三页，共五十四页。 走出去，说出来，把钱收回来！ 销售是…… 第四页，共五十四页。 第五页，共五十四页。 快速消费品小额销售 . 在一次销售活动中解决 ．成交货币值较少 ．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 第六页，共五十四页。 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 第七页，共五十四页。 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 A B C D 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策略 第八页，共五十四页。 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 第九页，共五十四页。 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 第十页，共五十四页。 项目成单组织利益个人利益人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 第十一页，共五十四页。 、三种形态的企业客户 第十二页，共五十四页。 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额