第一篇渠道认知.pptVIP

第一节 三种典型的分销战略 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。选择分销属于组合型渠道结构。 采用选择分销的好处：可以选择不同类型特点，具有不同资源优势的分销机构；通过选择组合，可以实现市场覆盖面的最大化.销量最大化；有选择和渠道组合就有竞争，有利于渠道控制；通过选择和渠道组合，顾客接触率较高，有利于提高销售效率。 采用选择分销可能的问题：难以选择到合适的具有不同特点和资源优势的中间商；对多个分销商的协调和资源整合也具有挑战性；企业选定的是少数经销商，与未选择的客户之间存在协调问题；经销商也可以选择销售竞争对手的产品。 三、选择分销 第二十五页，共四十八页。 第一节 三种典型的分销战略 四、选择分销的操作策略 1．因地域选择 2．因产品线选择 3．因渠道层次类型选择 第二十六页，共四十八页。 第二节 传统分销渠道模式 1．认识经销及代理关系 经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己所拥有的渠道向零售商.批发商或其他组织和个人销售以获取利润的商业机构。经销商有独家经销商和特约经销商等不同形式。代理商的性质与经销商基本一致，都是借助厂家产品的销售获利的商业机构，厂家要借助他们以实现产品分销的目的，只是其中一个具有对产品的所有权（经销商），一个不具有对产品的所有权（代理商），所以，我们把代理商也归为经销商模式这一类