激励新增业务的薪酬奖金方案设计.docxVIP

激励新增业务的薪酬奖金方案设计 案例：某公司在计算发放销售人员奖金的过程中，发现有一部分老的销售人员工作不怎么投入，当年没有新业务增长，甚至有少数业务人员不怎么在公司出现，但奖金收入还是很高。 该公司对销售人员采取业务收入提奖制，并且该业务的特点是只要客户持续使用该产品或服务，那么每年都会持续给公司带来一定的收入。老的销售人员手上积累了一定量的老客户后，只要把老客户维护好不离开，那么每年从老客户这里都会带来可观的业务收入，可以维持较高的奖金。 …… 如何解决案例中的问题，避免老的销售人员在有一定量的老客户后拿着不错的收入躺平，不再拓展新的业务？ 这是薪酬奖金方案设计中常见的一个问题。这样类似的业务很多，如： 会员服务类产品：客户购买了年度会员服务，第二年继续续费； 金融类产品：银行存款、基金定投、证券交易等产品，会持续带来收入。 …… 从业务收入对公司的价值看，无论是新增业务带来的收入，还是维护老业务带来的收入，对公司的财务价值是一样的。从财务价值的角度看，对新老业务收入按同一比例提奖。 从销售人员业务开拓的难度看，开拓新增业务的难度要远远高出维护老业务的难度，劳动的付出是不一样的。从劳动报酬的角度看，开拓新增业务和维持老业务的提奖比例应该不一样。 有的公司会采取差异提奖的方式来设计奖金方案。对业务收入的提奖采取存量和增量差异对待的方式，如存量业务的提奖比例低于增量业务，鼓励销售人