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订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十八页，共四十九页。 订销比与平均销售折扣率 举例： 某专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/881.14 订货额=100*1.14=114万 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十九页，共四十九页。 财务算法（平均销售折扣） 一、计算单店订货额 A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折 B、订销比=1/平均销售折扣=1.14 C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十页，共四十九页。 订销比与平均销售折扣率 ＡＮＴＡ的平均售罄率在6575%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十一页，共四十九页。 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十二页，共四十九页。 存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 的宽度和深度——微观指标 库存质量 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十三页，共四十九页。 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 库存质量 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十四页，共四十九页。 周转率与投资回报率 通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此的周转率理应比高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十五页，共四十九页。 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率 周转率与投资回报率 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十六页，共四十九页。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例） 新旧货占比 库存结构 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十七页，共四十九页。 ：每个不同货号对应的产品就是不同的 同款不同色的产品就是不同的