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高效收款新思路-客户群体分析 了解客户群体分析 客户群体分析用于市场拓展管理方面，通过分析大量客户，找到优质客户或者 潜在的客户。企业设置信用部门，建立信用政策，实施信用管理之后，客户群 体分析是必不可少的过程，客户群个体分析是作战的参谋，通过参谋以及数据 的分析，为企业指明行动的方向。 信用经理或者管理信用的财务经理会发现，自己一直很忙碌，就像救火队员一 样奔波，永远没有可以停息的时候，永远在扑火，亡羊补牢，因为没有站在更 高的角度对前瞻性进行思考。信用管理与日常的账务处理和财务管理不同，信 用管理是将数据处理好，查看哪些地方存在问题并对其改善，改善的工作一般 由企业其他部门操作。比如分析出利润率低，那提高利润率就得靠销售，或者 成本高，成本控制是企业各部门的事情，但是很多公司都认为信用管理是信用 部门的事情。所以信用经理经常碰到很多突发事情。因此，有必要开展有关的 客户的群体分析，帮助信用经理以更高的角度对前瞻性进行思考。 企业若想在信用管理方面有所发展，应通过横向一体化或纵向一体化找到上升 的空间。横向一体化是横向发展，通过做 FPA （Financial Planning and Analysis,即财务计划和分析））进行分析。做了 FPA 之后，如果还有会计 （Accounting）的知识，将来可能成为CFO 的备用人选。铂略财务培训在这里 主要讲纵向一体化，上海、北京、广州、深圳这些大型城市，某些公司中，管 理信用人员不仅仅只管理一个事业部，可能是管几家公司事业部。随着中国业 务的发展，有些公司大中华区已经设在中国，甚至亚太区也设在中国，或是直 接请当地的华人担任信用经理或信用总监。纵向一体化可以找到更高的发展空 间，原来管理一个公司的信控，将来可以管理几个不同的公司。 如图所示，最高层级是集团公司，多企业事业部结构，信用管理覆盖集团内部 多个公司。比如海尔，有冰箱事业部，洗衣机事业部以及手机事业部，各工厂 的营销渠道都不一样，管理人员也不一样。集团如果要设立信控总监，可能面 临着不同的产品，不同的销售队伍，每个事业部要配备几个信控，各信控所从 1 / 10 事的工种、控制点，收款难度以及方式方法完全不一样，这是金字塔最高点， 适合想将业务发展到亚太区或者大中华区的集团公司。单一企业多业务单元， 该层次中，信用管理覆盖企业内多个业务单元。比如温度控制事业部、安全防 护事业部，生命医疗事业部会把制药厂和制做器材的工厂都合并在这个事业部 里。最下面是单一企业单一业务，信用管理仅覆盖企业一个业务单元。客户群 体分析是对企业进行信用评估、信用监控以及收款管理，客户群体分析适用于 多元化集团性的公司，铂略财务培训认为，单一企业不适合客户群体分析。 企业业务部门希望客户越多越好，因为客户越多，带来的销售契机就越多，铂 略财务培训认为，企业最大的财产是客户，同时，最大的风险也来源于客户。 如图所示，客户越多，发运越多，账务强度加大，财务部门的收款压力也增 大，客户欠款也越多。客户并不是多多益善，比如历史上讲韩信点兵多多益 善。实际上，给韩信 1 万名士兵，10 万名士兵甚至 100 万名士兵，韩信都能管 理好，但是并不是所有人都具备这样的能力。客户越多，信用管理的挑战越 大，因此，在具体的工作当中应对客户进行分析找到一个出发点以及高效的控 制点。 客户群体分析与客户个体分析完全不一样，客户的个体分析是各个有关信用培 训，无论是在课程当中培训，还是在网络当中培训的公司，一定会对客户信用 度进行分析，包含客户信用信息收集、实地考察、内部评价、行业分析、定期 回顾。客户群体分析是对大数据进行分析。鹤立鸡群、矮子里面拔将军、聚焦 —Focus、资源优化配置、权衡风险、特征值，铂略财务培训在后面为大家详 述。 客户群体分析的实际应用 1. “分猪肉”，企业总的资金的承受能力与客户的信用额度需求不相称。客户的 目的是增加信用额度，实际的工作中，信用部门面临的挑战是通过分析认为客 户不错，可以授信 10 万，再分析，认为客户不错，授信 15 万，甚至有时，授 信工作由信用经理授权，让下级信用主管或者信用分析员操作。假设，分析完 100个客户后，受益额度 1000 万都发放了，但是公司业务发展，销售部门又挖 掘 200 个客户，这 200 个客户申请信用额度，应如何处理。大部分销售部门客 2 / 10 户信用额度只升不降。公司的总额度不够