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销售的内控和审计 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 第三十一页，共六十页。 销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 第三十二页，共六十页。 如何划分销售区域 Sale Region 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 第三十三页，共六十页。 营销人员士气低落的原因 （1） 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 第三十四页，共六十页。 营销人员士气低落的原因 （2） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 第三十五页，共六十页。 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 第三十六页，共六十页。 处理和批评下属 Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 第三十七页，共六十页。 激励下属的技巧 Motive Your Staff 让每个下属都明确自己该做什么工作 乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法” 珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估 时刻听取下属必须说的话 时刻提醒下属可获得的Value和Benefit 讨论：如何保留人才？ 第三十八页，共六十页。 最常问到的问题 Q and A　　 讨论题： 业务员为何常常不能完成工作？ 你如何处理达不到目标的人？ 业务员最喜欢什么样的经理？ 销售管理是一个过程。控制好各个环节，才能控制好全局。 第三十九页，共六十页。 业务员业务面谈中的要点（1） 该段时间做了多少次客户的拜访？ 客户及潜在客户名称 / 关键人名 拜访结果 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额 何时可接到确切的订单？（PPAP到大批量？） 所订购的产品或服务 第四十页，共六十页。 业务员业务面谈中的要点（2） 失去的订单或服务，原因？ 新产品进度（新市场）？ 潜在客户流失的原因？ 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务？ 该业务员是否按照行动计划的进度？ 若没有达到目标，原因分析？ 明确的指示和帮助。 第四十一页，共六十页。 请翻译和理解 Fishing I learn how to fish – and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. 第四十二页，共六十页。 销售员业绩考核 Performance 硬指标： 销售数量和金额 市场占有率 销售费用控制 软指标： ？ 第四十三页，共六十页。 高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 汪滨 2004年3月 第一页，共六十页。 新世纪的竞争 Solution Marketing 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键 无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 更复杂