某汽车工业公司大客户战略性销售管理.pptVIP

何时调整你的方式 并非始终 当某件重要的事情危在旦夕时 当另一个人承受压力时 一开头就很不顺利 * * 第六十三页，共七十二页。 增加响应程度 描述感情 给予个人称赞 愿意在建立关系上花时间 参加闲聊–参加社交活动 使用更加友好而非口头的语言 * * 第六十四页，共七十二页。 降低响应程度 少说话 抑制你的热情 根据事实做决策 停下来并且思考 承认别人的想法 * * 第六十五页，共七十二页。 增加武断程度 抓住要点 自动说出信息 愿意争论 按照你所确信的去行动 开始交谈 * * 第六十六页，共七十二页。 降低武断程度 征求别人的意见 决策时进行商讨 聆听时不打断别人 适应别人的时间需求 更经常地允许别人担任领导职务 * * 第六十七页，共七十二页。 七.战略开发总计划(一) 1).长期战略目标 2).需求识别表 3).客户对成功的衡量 4).目前成长模式 5).价值/形象/文化 6).关于这个客户的竞争 * * 第六十八页，共七十二页。 七.战略开发总计划(二) 7).观点 8).变化和趋势 9).财务 10).市场定位 11).决策 12).其他重要因素或特别情形 * * 第六十九页，共七十二页。 谢谢各位的参加！ 培训加速你的成功 * * 第七十页，共七十二页。 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。*** 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。**** 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。**** 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择** 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。***** 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。**** 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。**** 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。*** 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。*** 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。** 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。*** 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。 管理关系就是人的关系。** 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。 危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。 人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。 观念决定思路，思路决定出路。** 谢谢各位！ 第七十一页，共七十二页。 关键人物构成分析 关键任务 拜访此人的次数（或频率） 在决策制定过程中的角色 批准者 决策制定者 影响者（A，B或C层） 承诺层次 需求/优先顺序/关注焦点（正面和负面） 关键人物之间的关联 * * 第三十一页，共七十二页。 高层销售技巧 高层销售的意义及障碍 了解高层主管 提升对高层主管的价值 扩张及运用高层销售的效力 * * 第三十二页，共七十二页。 客户经理层的等级 招标