如何经营挣钱的药店.ppt

关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解决 常见疾病的诊疗专业知识是否掌握？ 形成习惯性消费 第三十一页，共七十六页。 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击） 1、老顾客的定期专业回访； 2、慢性病顾客的定期专业回访； 3、健康管理的实施。 第三十二页，共七十六页。 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 树立健康顾问的专家形象 第三十三页，共七十六页。 药店的经营之道：满足顾客需求 药店从被动到主动地转化 关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到 关注2：我在这里买药很方便 关注3：我及家人的小病在这里能治好 关注4：我在这里买药也不贵 关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解决 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 关注1—4，顾客占主动地位 关注5—7，药店占主动地位 第三十四页，共七十六页。 3、赚钱药店的经营之“术” 第三十五页，共七十六页。 第一部分 你的目的如何实现？ 核算好盈亏平衡点。 认识并处理好交易人次、客单价、毛利率和利润的主次关系。 是否关注客户维系率？ 如何提高交易人次？ 如何提高客单价？ 如何提高毛利率？ 第二部分：如何满足客户的需求？ 反思经营利润最大化。 反思经营挣钱的药店的目标是挣钱。 顾客对药店的望、闻、问、切。 第三十六页，共七十六页。 每天交易人 次的平衡点 每天毛利率 的平衡点 每天利润 的平衡点 每天客单价 的平衡点 核算好盈亏平衡点 第三十七页，共七十六页。 四项指标排行 利润 交易人次 客单价 毛利率 谁是老大？！ 第三十八页，共七十六页。 是否关注客户维系率？ 客户维系率是什么？ 在一个核算周期内在本店第二次以上消费客户数所占总客户数量的比值 品牌药思密达 对提高客户维系率有用吗？ 第三十九页，共七十六页。 客户维系率是企业经营好坏的综合体现 案例：亚马逊与巴诺的案例 第四十页，共七十六页。 客户维系至关重要 经营过程中的舍与得： 利益冲突： 客户利益 老板利益 效果： 员工 专家 第四十一页，共七十六页。 理智型客户 专业型客户 胆汁型客户 客户分类管理 第四十二页，共七十六页。 如何提高交易人次？ 整店促销： 会员日活动， 节假日促销， 店庆促销， 专家巡诊等； 第四十三页，共七十六页。 专科促销： 高血压病用药促销周， 儿童保健用药周， 女性保健用药周等； 第四十四页，共七十六页。 定点销售产品促销： 努力成为定点产品销售平台； 第四十五页，共七十六页。 开展社区活动： 专家咨询， 科普宣传， 公益活动等。 第四十六页，共七十六页。 促销管理策略 药店促销活动的几点理由： 提升来客数和客单价 提升药店形象和知名度 推荐新商品 清除库存商品 吸引新顾客 增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度 第四十七页，共七十六页。 促销计划书 第四十八页，共七十六页。 促销效果分析 促销商品销售额+600% 促销商品客流量+300% 第四十九页，共七十六页。 销售额+76 ％ 商品销售变化情况： 27286.80 29090.10 17906.50 13972.30 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 促销前二周 促销前一周 促销第一周 促销第二周 第五十页，共七十六页。 总销售额 +22 ％ 第五十一页，共七十六页。 +600% +76% +22% +22% 销售、毛利变化情况： 第五十二页，共七十六页。 促销效果分析 促销深度分层 普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品 特别促销：降价 10%-15