如何做好租赁业务.ppt

* * 如何做好租赁业务 主讲人：总部 第一页，共三十页。 租赁业务的重要性 租房”这个字眼可以追溯到上千年，是个历史久远的话题。现今更是房地产市场中一种重要交易形式。 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分，调整和优化着房地产市场的投资结构和市场结构。 对发展居民住房形式的多样化，提升城市服务功能，构建和谐稳定的社会，促进房地产业的健康发展都起到了积极的作用； 第二页，共三十页。 租赁业务对我们的重要性 租赁业务是公司基础业绩的利润增长点 租赁业务可以锻炼新员工的操单水平，树立信心； 租赁业绩是员工收入的基本保障，更是连锁店业绩的大文章； 第三页，共三十页。 租赁业务流程图 资 源 回访 带看 意向 空 看 挂网 推荐 咨询 接待 匹配 签订 售后 维护 第四页，共三十页。 资源 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源） 租赁业务的主要关注上游资源，为什么？ 第五页，共三十页。 回 访 资源回访： 上游资源：房源 熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等） 下游资源：客源 1.租房需求：位置 租金 配套 2.什么是：A类客户 八字定律: 时间、保障、经验、资源 资 源 回访 第六页，共三十页。 空 看 空看的重要性： 1、空看对地形更加熟悉； 2、空看对房源和房东更熟悉； 3、为推荐和挂网做好胸有成竹； 空看哪些方面： 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等 空看成为习惯，不一利小而不为 第七页，共三十页。 挂网及推荐 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节； 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量； 如何挂网： 1、选择网站：hfhouse house365 2、挂网的形式:文字 图片 论坛 3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容 第八页，共三十页。 咨询和接待 咨询和接待要点： 咨询的房源非常熟悉、 咨询的语言干练而又自信 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 仪态和服装很整洁 得体 注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户，学会让客户跟着你走 第九页，共三十页。 咨询和接待准备 第十页，共三十页。 接待的步骤 打招呼：你好 ，我是中科房产的***，有什么可以帮你？ 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 递名片：方式 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上车 第十一页，共三十页。 匹 配 匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在一起的纽带。有匹配才有成交。 匹配有两种方式： 即兴匹配 回访匹配 第十二页，共三十页。 即兴匹配： 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看房和记录是十分重要的 第十三页，共三十页。 内部匹配 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户，1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这三个方面，你就会越来越优 第十四页，共三十页。 看 房 看房的目的： 配对 约看 看前准备 实地看房 看后处理 不满意 逼定 满意 再推荐 第十五页，共三十页。 看房的注意事项 第十六页，共三十页。 看房的注意事项 第十七页，共三十页。 看房注意事项 Page ? * 第十八页，共三十页。 看房注意事项 Page ? * 第十九页，共三十页。 看房注意事项 Page ? * 第二十页，共三十页。 看房注意事项 Page ? * 第二十一页，共三十页。 * *