润滑油知识营销培训讲座.ppt

（五）加强对客户的管理，建立客户服务档案 科特勒说，顾客资产远比市场占有率重要，要不断提升顾客对企业的“忠诚度”，创造并保持顾客。 企业的销售业绩＝拥有客户的数量×客户的平均销售量（消费量） 第八十三页，共一百一十一页。 三、润滑油知识营销策略 消费者在作出购买决定之前会对所购物品进行充分研究。他们接受广告宣传和品牌形象，并且很大程度上受到宣传给他们带来的影响。通过润滑油知识宣传、科普教育、使用注意事项等活动，创造一种和消费者共赢的氛围，使我们成为他们润滑油选择和使用的技术、服务伙伴。培育市场、改变观念和习惯、建立良好客户关系。 （一）品牌策略 第八十四页，共一百一十一页。 美孚、壳牌等国外强势品牌它们有统一的、鲜明的品牌形象和经营理念，并通过有效的经营服务传递给消费者，形成指导、推动消费的品牌力量。 （二）导入企业识别系统 第八十五页，共一百一十一页。 （三）建立服务质量管理体系 质量是经营的基础。 对于销售企业同样应该建立规范的润滑油服务质量管理体系。 通过服务质量体系，保障知识营销的顺利推动，增加良好的服务沟通渠道，提升客户的消费信心。 第八十六页，共一百一十一页。 （四）增加产品的适应性 包括对质量要求的适应性，对包装的适应性、对日益增加的目标市场需求的适应性。例如多品种的切换，多样化包装的适应性，快速服务的适应性，提供技术指导的针对性、小批量生产的适应性，迅速生产新品种的能力以及多种产品、包装的储运管理能力等。 第八十七页，共一百一十一页。 （五）服务促销 随着竞争的日益白热化，服务永远是第一位的经营指导思想，越来越成为润滑油经营者们的共识，成为品牌经营竞争中的亮点与焦点。服务首先要解决的就是知识和技术的问题。 服务不仅体现在为消费者举办技术讲座，进行技术咨询，解决用户使用中出现技术问题，妥善处理用户的投诉及产品使用跟踪等技术层面上，而且体现在满足目标市场要求的保障能力、售前、售中、售后的全过程及储存、发运等各个具体环节的全方位服务上。通过技术服务引领需求、培育市场。 第八十八页，共一百一十一页。 （六）包装策略 1、采用美观实用、新技术和新工艺、满足消费者更新需求的、有着独特造型设计的包装会在更高层次上的竟争中为润滑油经营者增添有力砝码。 2、根据不同用户设计不同的包装容量。 3、增加包装在使用过程的操控便利性。 4、利用包装，进行润滑油用油知识的宣传和渗透。 5、增加卖场的知识营销生动化氛围和用油宣传。 第八十九页，共一百一十一页。 （七）建立高效科学的销售网络 市场销售网络是品牌得以生存、巩固和发展的基础，一个市场销售量大的品牌没有完善的市场销售网络为后盾是不可想象的。 1、帮助下级经销商分析市场、人员技术产品培训，建立长久的利益伙伴关系。 2、针对终端直销客户，开展产品宣传、科普教育、技术支持、售后服务等活动，建立客户档案，保持客户关系。 3、积极建立和技术服务紧密捆绑的自有终端。 4、利用企业网络，建立与客户知识、技术、信息互动的平台。 第九十页，共一百一十一页。 （八）加强对经销商(客户)的管理 加强市场管理工作，对企业经营者们来说是一项长期艰苦的工作。辛辛苦苦建立的市场网络，怎样保持活力，保证企业的各项营销方案等能够顺利地推行。解答这样的难题，需要认真分析和考虑方方面面的因紊。 第九十一页，共一百一十一页。 （九）合理价格定位 品牌是由该产品的特性、质量、服务、价格等因素组成的。每一个强势品牌都有其市场定位和与之相适应的价格定位。这种价格定位是一个企业、一种产品的身价，是衡量质量水准和服务水准的尺度。当然这种价格定位是由社会根据其产品质量和服务水准来确定的，而不是企业的主观预期。 第九十二页，共一百一十一页。 （十）建立适应润滑油知识营销的组织体系 润滑油知识营销不只是销售人员的事情，它需要整体组织的支持和保障。比如营销支持、宣传支持、技术支持、产品支持、网络支持、培训支持、物流保障等要求。 加强润滑油营销人员的知识、技术培训，打造一支素质高、技术精、品德优，能拼善战、吃苦耐劳的营销队伍。 第九十三页，共一百一十一页。 （十一）加大润滑油市场的营销投入 知识营销强调的是先做市场，后做销售。通过售前、中、后几个阶段的技术服务支持，促进产品销售。通过宣传产品知识、用油知识、机具知识等帮助客户了解润滑油使用技术要求，改变用油习惯，培养市场。只是一个漫长的过程，是一个系统工程，必须有超前的理念和营销手段来完成，而这些需要前期的大量市场投入。 第九十四页，共一百一十一页。 （十二）注意新产品开发与替代 一个品牌若想保持长期快速的发展，就要不断开发、生产出市场需求的新产品，谁在这方面的工作做得好，谁就会在市场竞争中领先一步。一般要做好下面工作； 产品信息反馈制度。培养销售人员捕捉市场需求信息的意识和能力，并按照