商务谈判的报价讲义.pptVIP

* * （二）讨价的基本方法 举证法：市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据。 求疵法：讨价是朝着对方报价条款的缺漏、差错、失误而来的。 假设法：以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，以摸清对方可以承受的大致底价。 多次法：讨价一般不止一次。 第六十二页，共八十八页。 * * 二、还价 含义：针对对手的首次报价，己方所做的反应性报价。也叫还盘。 （一）还价方式 按价格评论依据还价： 按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。 第六十三页，共八十八页。 * * 按谈判中每次还价项目的多少 逐项还价：指以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。 分组还价：指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。 总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 如果卖方价格解释清楚，买方手